генеральний директор, Salecraft
У цій статті ви прочитаєте:
- Яким повинен бути сучасний управлінець
- Якості, якими володіють ідеальні керівники
Сучасний управлінець - це не просто штатна одиниця, а людина, яка поведе команду вперед, а прибуток направить вгору. Саме тому сьогодні компанії ставлять перед собою мету не просто закрити вакансію комерційного директора, а знайти ефективного менеджера, з числа тих, які приносять своїм компаніями мільйони. Що ж об'єднує професіоналів в комерції?
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Які якості необхідні сучасному керівникові
Щоб зрозуміти, чого хоче від вас перша особа компанії, поставте себе на його місце: «Чого б я очікував від комерційного директора?». Очевидно, знання продукту (product knowledge). Однак навіть якщо працівник добре знає продукт, це не гарантія, що він буде добре продавати. Значить, володіти навичками продажу, досвідом просування товару (product managament), розуміти загальну структуру бізнесу і ключові бізнес-процеси - це обов'язкові якості сучасного управлінця.
Яким повинен бути ідеальний керівник?
Приклад для наслідування
Комерційний директор повинен бути граючим тренером, тобто продавати сам і вчити цьому ремеслу інших. Він не може бути адміністративним керівником - рядові продавці мало потребують контролю (вони, як правило, зацікавлені в відсотку з угоди і самостійно організовують свою роботу). Менеджери потребують мотивації, а граючий тренер - приклад для наслідування.
За характером - бійці
Я не маю на увазі агресію, комерційні директори, як правило, дуже спокійні. Але вони перейняли бійцівські якості: намагатися домогтися успіху, не брати до уваги кількість промахів, проявляти гнучкість мислення. Наприклад, комерсант не говоритиме, що нікому або ні з чим дзвонити, а знаходитиме причини відсутності покупців: або не так дзвонив, або не туди.
Керівник відділу продажів: як стати відмінним управлінцем
Пригадується випадок з моєї практики: один комерційний директор запізнився до початку тендера, а конкуренти, користуючись моментом, домовилися з організаторами торгів про перемогу. Можна було б повернутися в компанію, сказати, що запізнилися, конкуренти нас випередили. А цей комерційний директор був боєць за характером, не звик відступати від мети: він пішов прямо в компанію, призначила торги, і дійшов до керівника, який не був присутній на самому тендері. А той був француз. Розмова вийшла наступний: «Як шкода, що ти не росіянин. А то у нас всі один з одним домовляються. Якби ти дав мені замовлення, я б тебе віддячив ». В результаті французький топ-менеджер зробив не один, а два замовлення компанії, яку представляв комерційний директор.
Використовують нестандартні підходи
У Росії за останні п'ять років два-три рази міняли правила гри в продажах: продажу до кризи, під час кризи і торгівля сьогодні. Щоб швидко перебудуватися з одного режиму на інший, необхідно застосовувати нестандартні підходи в роботі. Наприклад, як діють більшість компаній, коли у клієнта немає грошей, немає бюджету на проект? Вони займають вичікувальну позицію: коли ж їх покличуть? А нестандартний підхід - це ризикнути і зробити роботу безкоштовно (передбачається, що гроші заплатять потім, коли справи у партнерів покращаться) і таким чином завоювати клієнта, який, швидше за все, стане постійним. Звичайно, потрібно оцінити ризик провалу контрагента і вартість робіт. Але я, як генеральний директор, незважаючи ні на що, оцінив би таку ідею і комерсанта, який її запропонував.
Комерційні директора інтуїтивно відчувають систему продажів
Євген Бойченко. керівник програми «МВА-Маркетинг», «МІРБІС»
Ідеальний комерційний директор повинен вміти, по-перше, підбирати команду, по-друге, взаємодіяти зі службою маркетингу, по-третє, працювати разом з фінансовим департаментом, щоб контролювати всі рухи коштів. Однак якщо практично будь-який маркетолог може легко прорахувати вартість залучення одного клієнта, сформулювати чіткі цілі і спрогнозувати фінансові результати програми по збільшенню лояльності, то далеко не всі підприємці знають, як оцінити ефективність заходів. Наприклад, після вечірки для постійних і потенційних клієнтів комерційний директор може сказати: «Це потім вплине на продажу». А ось на питання «Якою мірою вплине?», «На якому етапі воронки або циклу продажів?» Відповість тільки обдарований від природи продавець. І він не просто розуміє не тільки мету акції, а й принципи її бюджетування. Він відчуває прибуток або збиток інтуїтивно, як циганка з Київського вокзалу - вона-то «план» на 200% зробить, притому що, можливо, її цього не навчили. Важливо пам'ятати, що в умовах довіри і повного взаєморозуміння з генеральним директором або власником талановитого комерційного директора взагалі не потрібно вчити, як працювати. Такі професіонали не дуже люблять формалізувати процеси, і, якщо їх насильно навчати, як вести базу даних, управлятися з CRM-системами, вони будуть тільки зажиматься і можуть втратити свою унікальну компетенцію.
Чого від вас чекають на співбесіді
Не буду зупинятися на інтерв'ю з HR-менеджерами. Головне - це зустріч з першою особою компанії, президентом або генеральним директором. У цій ситуації багато рішень бувають суб'єктивні. Знаєте, хто швидше за все підійде на посаду комерційного директора? Хто більше схожий на керівника (технар симпатизує технарю, гуманітарій - гуманітарію: «Ми з тобою знаємо, що таке командна гра, що таке бійка. Ми знаємо, що можна завжди і виграти, і програти. А що вони знають?»). Рішення про наймання приймається протягом двох хвилин на емоційному рівні. Решту часу керівник намагається довести свою правоту. Якщо кандидат подобається, умовно кажучи, запитає, хто з ким бився в Куликовській битві, а якщо немає - попросить назвати імена всіх учасників.
Як провести співбесіду: покроковий алгоритм
Якщо миттєвого розуміння не відбулося або поки ще в ньому немає впевненості, то керівник починає промацувати кандидата. Кращий спосіб перевірити, що кандидат стане робити в майбутньому, - це запитати, що він робив в минулому, - співбесіда на підставі фактів (evidence based interview). Наприклад, компанії необхідно вибудувати конвеєр продажів і організувати легкий вихід від b2c до b2b. У здобувача запитують: «Ви розумієте, що нам потрібно? Як ви це зробите? ». Я б попросив описати ситуацію, коли кандидат побудував конвеєр продажів і відкрив новий канал збуту. Якщо здобувач говорить виразно, значить, у нього є такий досвід. Наприклад, відповідь «Я прийшов в компанію, яка була створена на зростаючому ринку, і у них виникли складнощі. Прийшов, проаналізував і зрозумів, що вони зациклені на продажах нових клієнтів і погано утримують старих »мене повністю влаштує. Далі я питаю: «Які перед вами там ставили цілі? Як змінився річний план KPI, частка ринку, відсоток задоволеності? Які ви робили дії, щоб налагодити продаж, і чим це закінчилося? ». Якщо претендент не працював в цьому сегменті - буде плутатися, «попливе».
Співбесіда з менеджером з продажу: як знайти ідеального продавця
Крім того, я б поцікавився: «А як зробити річний план?». І для мене поганий показник, якщо здобувач уточнить, яка у компанії самоокупність і точка беззбитковості. Це фінансовий директор. Комерційний директор повинен йти від можливостей ринку: що дають, з тим і працюй.
Крім того, сучасні управлінці планують не органічне зростання, а інвестиційний. Поясню: наприклад, компанія поставила за мету в цьому році вдвічі збільшити продажі. Відповідно, необхідно залучити до роботи додатково 15 менеджерів. Органічне зростання передбачає, що компанія прийме на роботу двох менеджерів в цьому кварталі, через місяць - ще двох і так далі до 15. Так, до кінця року буде залучено 15 нових співробітників, але так як вони приступали до роботи поступово, чи принесе це бажане збільшення прибутку? Інвестиційний зростання передбачає, що комерційний директор схитриться (приверне додаткове фінансування), але найме зараз стільки менеджерів, скільки необхідно для досягнення бажаних результатів.
Зарплата сучасного управлінця
Радміла Лукич - бізнес-тренер і консультант в області продажів b2b. Спеціалізація: управління відділом продажів, продажу b2b, робота з ключовими клієнтами. За рейтингом журналу «Секрет фірми» входить в топ-10 кращих тренерів РФ. Досвід роботи тренером - більше 12 років. Провів понад 2 тис. Тренінгів, семінарів та майстер-класів.
Salecraft - консалтингова компанія, що спеціалізується на тренінгах з продажу та підборі персоналу. Клієнти: «Северсталь», Сбербанк, «Газпромнефть». Офіційний сайт - www.salecraft.ru
Підпишіться і отримайте свіжий номер журналу "Комерційний директор", в якому: