Успішний продавець - це не той, хто знає все техніки продажів, а той, хто вміє грамотно застосовувати свої знання на практиці, причому, індивідуально з кожним з покупців. Щоб продаж відбувся - необхідно орієнтуватися в кожній конкретній ситуації, розуміти, як саме слід вступати в контакт з покупцем, як презентувати йому товар, щоб ці дії призвели до позитивного результату.
Сьогодні ми поговоримо про типологію клієнтів, і тому, як правильно вступати в контакт з кожним з типів клієнтів. Встановлюючи контакт з потенційним покупцем, треба пам'ятати, що перше враження неможливо провести в другій або третій раз, тобто етап вступу в контакт - дуже важливий момент, від якого залежить подальший розвиток відносин з потенційним клієнтом.
ПРОДАЖУ B2 ° C: ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ З Покупцем
Лариса Ведерникова, бізнес-тренер, бізнес-консультант консалтингового центру «Паллада», г. Иваново
Процес продажу - це залучення покупця в сферу інтересів продавця з метою реалізації товару. Як же правильно почати діалог? Які бувають покупці? Вірніше, які типи покупців бувають? Які потреби у цих типів? І які цінності? У цьому нам належить розібратися.
ПРОДАНО! ТЕПЕР ВСЕ ТІЛЬКИ ПОЧИНАЄТЬСЯ ...
Тетяна Кузнєцова, провідний бізнес-тренер і консультант з сервісу проектно-консалтингової групи «Апгрейд-Сервіс»
Здавалося б, клієнт вже НАШ. Зітхання полегшення. Договір підписано ... І тут виявляється, що ми знову на початку шляху. Супровід має свої особливості. І якщо на етапі продажу ми працювали на те, щоб залучити клієнта, то тепер наше завдання полягає в тому, щоб він залишався задоволений і повертався до нас. А це означає, що кожен раз нам потрібно підтверджувати, що покупець зробив правильний вибір на нашу користь.
Післясвяткові СИНДРОМ: ЯК УВІЙТИ В колію?
Олександр Соболєв, генеральний директор транспортно-логістичної компанії «Транссертіко»
Олена Проскура, бізнес-тренер, консультант, генеральний директор компанії «АС-Консалт»
Чи не можете прокидатися вранці? Спізнюєтеся на роботу? Все валиться з рук? Чи вважаєте годинник до закінчення робочого дня? Все ясно: у вас післясвяткові синдром. Як же допомогти собі повернутися до звичайного режиму дня і увійти в робочу колію? Як уникнути Постноворічний депресії, зберегти позитивний настрій і бадьорість духу? Існує кілька правил, які допоможуть не тільки залишитися в гарному настрої після закінчення свят, а й увійти в робочий режим з новими силами, виконуючи свої робочі обов'язки ефективніше, ніж раніше.
УСПІШНИЙ ПРОДАВЕЦЬ = ЧЕСНИЙ ПРОДАВЕЦЬ?
Людмила Мельник, бізнес-тренер, консультант, парламентер
Історія 1. Гриби, і не просто гриби, а білі ... Такі пружні, красиві, пахнуть лісом і вогкістю боровички. Міський житель, не провідний свої вихідні в гумових чоботях, переходячи з кошиком від одного грибного місця до іншого, стати володарем такого дива може, тільки купивши їх. Само собою, не за маленькі гроші - білі все-таки!
«ТОВАРНИЙ СПОКУСА» ЯК СКЛАДОВА ЧАСТИНА КОМЕРЦІЙНОГО ПРОПОЗИЦІЇ
Анатолій Сафронов, консультант з управління, директор ТОВ «Екодімер-Консалтинг»
Як захопити нашим товаром розпещених споживачів? Як продавати більше і з максимальним прибутком? Як утримати випадкового покупця, перетворивши його в лояльного і довгострокового клієнта. Перелік таких нагальних питань нескінченний. Але, незважаючи на величезну кількість труднощів, що виникають зі збутом товарів на насичених, конкурентних ринках, всі вони фактично зводяться до однієї проблеми. Її суть полягає в тому, наскільки вміло, грамотно, активно продавці на всіх щаблях управлінської ієрархії - від рядового менеджера в торговому залі до комерційного директора - просувають товари. Компетентне просування товарів як раз і називається «ефективним комерційним пропозицією».
ЧОГО ХОЧУТЬ КЛІЄНТИ І ЧОМУ
Олексій Кошурін, засновник і генеральний директор ТОВ «Кошурін едвайзінг енд коучинг», практикуючий бізнес-тренер
Спеціаліст з продажу та роботі з клієнтами має найцікавіше і вражаюче місце роботи - розум клієнта. Людська свідомість є більш складним і унікальним, ніж найсучасніший комп'ютер. Завдання досвідченого професіонала відкрити те, що знаходиться в свідомості клієнта, тобто те, чого він хоче і чому. Коли ця інформація виявлена, інша робота виявиться вже легкою. Просто треба продемонструвати клієнту, як ваш товар або послуга задовольнять його потреби або бажання.
ДОВІРА - КРАЩИЙ Інтрументи ПРОДАЖ
Тетяна Дубровська
На питання, що потрібно для того, щоб продавати ефективно, можна почути найрізноманітніші відповіді: це і знання технік продажу, і конкретні навички і вміння, і впевненість в собі і в тих продуктах або послугах, які продаєш, і знання психології, і т . Д. і т.п. Все це вірно, але це ще не запорука хороших продажів. Що треба покупцеві, щоб зробити покупку? Він як мінімум повинен довіряти продавцю. Здавалося б, це і так зрозуміло, але на практиці, виявляється, не так просто завоювати довіру клієнта. Давайте поміркуємо про те, що для цього треба робити, а що не можна.
ЯК СТАТИ гарним ПРОДАВЦЕМ В ПРОМИСЛОВОЇ ГАЛУЗІ?
Олексій Колік, бізнес-консультант, бізнес-тренер
Питання про те, як стати хорошим продавцем, хвилює багатьох людей, які вирішили пов'язати своє життя з цією непростою професією. Рекрутингові агентства всіх регіонів повідомляють, що однією з найбільш затребуваних професій є «продавець». І це незважаючи на те, що багато людей пробують себе на даному терені, пов'язують з ним свої надії. Але реалії такі, що далеко не всі можуть проявити себе, досягти гідних результатів в професії. Тому багато залишають ряди продавців і присвячують себе чомусь іншому. Саме серед продавців спостерігається найсильніша плинність кадрів.
ВИ НЕ вмієте АБО НЕ ХОЧЕТЕ ПРОДАВАТИ СВІЙ ПРОДУКТ?
Сергій Занин, керівник Празької школи бізнесу
Є такі поняття - «гарячі путівки», що «горять товари». Щось таке, що можна купити дуже дешево, але сьогодні, зараз, цієї хвилини! Інакше буде вже пізно. Скільки разів ми кусали собі лікті через те, що в цей доленосний момент у нас не виявилося необхідної суми - і ми не поїхали на Мальдіви по ціні путівки в Туреччину, упустили надзвичайно дешеву квартиру в чудовому місці, не купили антикварне крісло XVIII століття, яке коштувало трохи дорожче серійної штампування ... Скільки чудових, але втрачених можливостей! Десятки, сотні разів життя дає нам шанси на успіх і удачу. Але замість того, щоб без зволікання скористатися ними, ми завмираємо в тяжкому заціпенінні.
самомотивація
Олена Суворова, бізнес-тренер, консультант, практик
Будь-яка робота, навіть найбажаніша, має звичай набридати ... Абсолютно неважливо, чим саме ви займаєтеся, ким працюєте і наскільки любите свою справу. Будь-одноманітний (і навіть різноманітний) праця набридає - це раз. Людям властиво робити зупинки в дорозі і перевіряти ще раз себе, свої цілі і переконання, осмислювати свій новий досвід, переоцінювати себе і навколишню дійсність - це два. Чому набридає?
ФОРМУВАННЯ ПЕРШОГО ВРАЖЕННЯ: ЯК ВПЛИНУТИ НА ЦЕЙ ПРОЦЕС
Петро Офіцерів, генеральний директор консалтингової компанії Real Work
Management
Образи подібні бетону: поки вони сири, роби з ними що хочеш; але варто їм сформуватися, застигнути, і їх форму вже важко змінити. Особливо це стосується моменту встановлення контакту. Перше знайомство може задати тон всій подальшій роботі; від першого враження залежатиме, легко чи важко буде вам працювати або спілкуватися з цією людиною. Люди працюють з людьми, і якість їх взаємовідносин є основним двигуном співпраці.
УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ IT
Антон Моргуненко, тренер № 1 в області продажу управління для ІТ-компаній СНД
Якщо пропозиція перевищує попит (варіант «дефіцит черзі»), компанії потрібні проактивні продавці. Проактивність - це схильність людини ініціювати дії. Перевірка на проактивность проводиться під час співбесіди. Кандидата потрібно попросити «описати свій типовий робочий день» або поставити запитання: «Якщо ви прийдете до нас на роботу, що буде відбуватися в перший робочий день?». Якщо у відповіді кандидат використовує обороти «Я роблю, я йду, дзвоню, зустрічаюся, я домовляюся» (тобто якщо оповідач виступає в якості ініціатора дії), то це свідчить про високий ступінь проактивности. Відповіді типу «Виконується, робиться, ми робимо» свідчать про середню проактивности. Варіант «Мені скажуть, мені дадуть, чекатимемо» говорить про низький ступінь проактивности і високому рівні «рефлективності». Рефлективність - це схильність реагувати на дії інших людей або обставини, ніж ініціювати і створювати їх.