Первостольнік.рф> Техніки продажів в аптеці
Техніки продажів в аптеці численні, які можна класифікувати на м'які техніки продажів, ефективні і неефективні. Більш детально поговоримо в даній статті.
При зустрічі з покупцем фармацевтичному працівнику необхідно швидко скласти для себе образ покупця, в подальшому представити діалог з ним і розташувати його до себе. У психології торгівлі існує декілька форм м'якого впливу на покупця, які дозволяють розташувати покупця до себе:
1. Формула однодумності - в цьому випадку продавцю пропонується першому звернутися до нерішучому покупцеві з нейтральним питанням, щоб покупець висловив ту ж думку, що і продавець, при цьому виникає взаєморозуміння і довіру між співрозмовниками.
2. Відмовка згоди - ця форма використовується в тому випадку, якщо покупець не згоден з пропозицією аптечного працівника. Для переконання використовують логічний ланцюжок:
Згода з думкою покупця - Повернення до початкового пропозицією - Аргументоване виклад кращих сторін пропозиції.
3. Настрій на тональність мови покупця - впевнений тон покупця передбачає використовувати впевнене спілкування продавця з покупцем; невпевнений тон покупця передбачає використовувати тихий тон голосу, вираз співчуття, співчуття.
4. Перетворення покупця в соратника - передбачається звернення до покупця, що має на увазі у нього такий же рівень знань в області фармації.
Щоб полегшити покупцеві вибір фармацевтичного товару таким чином, щоб він залишився впевненим в тому, що зробив вибір сам і ніхто не нав'язав йому свою думку, застосовують прийоми впливу, що стимулюють збут товару. Вони підштовхують покупця до здійснення покупки.
Виділяють наступні приклади:
1. Пропозиція декількох варіантів товару - в торгівлі зазвичай рекомендують покупцеві не менше двох, але і не більше п'яти препаратів, тому що покупець не в змозі сприймати їх назва, механізм дії, відмінності за показниками і протипоказань.
Пропозиція двох лікарських засобів дозволяє використовувати алгоритм дії фармацевта: назвати дорогий препарат і ціну, потім запропонувати дешевший препарат, потім знову повернутися до першого. Цей прийом завершується придбанням одного препарату, але при цьому покупець відчуває себе практично фахівцем, вільно обрали необхідний при його захворюванні препарат.
2. Використання аргументів з області фармакоекономіки - пропозиція двох і більше препаратів-аналогів дозволяє порівняти їх: вартість, вартість курсу лікування, підрахунок економії покупця. Використання цього ланцюжка найбільш ефективно для покупця - «логіка».
3. Розгорнута консультація щодо захворювання та можливості запобігання лікарської хвороби - цей прийом в фармації отримав назву «комплексна терапія» або «пропозиція супутніх товарів».
Неефективні техніки продажу
Серед прийомів спілкування з покупцями відзначають і неефективні техніки продажів:
До неефективною техніці относятіспользованіе «заборонених фаз» таких як «Ви нічого ні хочете? Чи не бажаєте Ви? Чи не хочете Ви? »Така постановка питання викликає автоматичний відповідь покупця« Не хочу. Не бажаю! Навіть якщо покупець був готовий до покупки.
Для молодих ПЕРВОСТОЛЬНИК частою помилкою настрій на образ «ідеального покупця». У цій ситуації фармацевт налаштовується на співпрацю з покупцем, який не має чіткої мети і достатніх знань, що може привести до виникнення конфлікту. Купівля при цьому не відбувається.
Третьою неефективною технікою є «синдром загрозливого діагнозу». У фармацевтичного працівника складається свою думку про покупця: захворювання, наміри зробити покупку, рівень його знань, платоспроможність. При цьому фармацевт може неправильно скласти діалог з покупцем, відвернути його від покупки.
Неефективною технікою є неаргументоване пропозицію аптечним працівником безліч лікарських препаратів.
- «Що у Вас є від нежиті?»
Такий діалог може тривати до нескінченності, поки покупець сам не продасть себе препарат або не піде з торгового залу, не зробивши покупку.
Неефективна техніка - «приставка знизу» в розумінні фармацевта «покупець завжди правий» і продавець потурає бажанням покупця.
Так само до неефективної техніки відноситься поведінка аптечного працівника. коли відразу після покупки первостольник втрачає інтерес до покупця. Діалог повинен закінчитися формулою прощання і висловлення подяки.