Мистецтво управляти включає в себе цілу батарею навичок і компетенцій, якими повинен володіти сучасний управлінець. Дослідження інституту Карнегі показали, що 85% успіху в продажах лежить в області управління торговою командою.
Наше агентство провело серію корпоративних тренінгів для світового лідера, компанії "Хенкель", основною метою якої стало навчання керівників підрозділів продажів управлінським навичкам. Проект провели провідний спеціаліст України в області побудови ефективних продажів на ринку В2В, Максим Голубєв і бізнес тренер, організаційний консультант, командний коуч, Євген Пестерніков.
Програма включила в себе три основних напрямки:
Управління торговою командою.
Нематеріальна мотивація.
Відбір і найм торгового персоналу.
Познайомтесь з програмою тренінгу! Интерестно? Телефонуйте, ми із задоволенням розробимо проект для Вас. Пам'ятайте, що 85% успіху в продажах лежить в області управління торговою командою!
Тема 1. «ЦКП»
- Цінний кінцевий продукт - що це таке?
- ЦКП Торгового представника.
- ЦКП Регіонального та Територіального менеджера.
- Ключові показники - шукаємо, знаходимо, ціфруем.
Тема 2. «Управління якістю»
- Якісна дистрибуція - принципи побудови.
- Маршрут аквізиції. Цілі і завдання.
- Нумерический показник, як основа якості роботи на території.
- Стандарт присутності, цілі і завдання.
- TQM - показник якісної роботи менеджера.
Сторчеки - документ оцінки якісної роботи менеджера.
- Методики планування продажів.
Тема 3. «Коучинг і наставництво в роздробі»
- Майстер коучингу в роздробі.
- Етапи візиту Торгового Представника.
- Майстер комунікацій.
- Виявлення потреби.
- Робота з запереченнями.
- Оформлення замовлення.
- Адміністрування при наставництво - цілі і завдання.
Тема 4. «Особливості підбору і прогнозу ефективності торгових представників»
- Практична модель підбору персоналу - «Компас професійного призначення». Визначає чотири базові сфери професійної реалізації людини.
- Визначаємо типологію продажів компанії і психологічний портрет торгового агента, який відповідає стилю продажів компанії.
- Вектор «Компаса професійного призначення», що забезпечує успішність співробітника в активних продажах.
- Ключові мотиви успішного торгового представника. Як їх визначити при відборі.
- Виявлення ключових критеріїв оцінки особистості успішного торгового представника. Розробка моделі компетенцій «ефективний торговий агент».
- Переклад компетенцій в більш прості і зрозумілі для спостереження і оцінки індикатори зовнішньої поведінки (на вербальному і невербальному рівні).
Тема 5. Методи і технології оцінки та відбору торгових представників.
- Оцінка ключових компетенцій за допомогою індивідуальної бесіди (інтерв'ю).
- Технології оціночного інтерв'ю. Банк питань інтерв'ю для оцінки кандидата.
- Оцінка ключових компетенцій за допомогою спеціалізованих психологічних опитувальників (тестів).
- Самодіагностика учасників тренінгу по моделі DISC. Відпрацювання навичок інтерпретації тесту і формулювання висновків.
Тема 6. «Від Менеджера до Лідерства»
- Ситуаційний менеджмент. Сучасна інтерпретація традиційних правил менеджменту. Оперативна постановка цілей. Оперативна оцінка.
- Оперативне заохочення-покарання.
- Ефективне управління поведінкою, мотивацією і переконаннями співробітника за допомогою зміни його «картини світу».
- Зміна негативного поведінки співробітника. Підходи поведінкової психології.
- Менеджер vs Лідер - чи є різниця?
- Визначення індивідуального стилю лідерства.
- Моделі ефективного лідерства. Ключові складові лідерства.
- Лідерські установки.
Тема 7. «Методи наставництва»
- Принципи навчання дорослих. Сприяють фактори навчання.
- Групова робота «Фактори і алгоритм навчання»
- Алгоритм наставництва.
Тема 8. «Управлінські поєдинки»
- Практичний блок, спрямований на закріплення і розвиток управлінських та переговорних навичок учасників.
- Навички стильової гнучкості менеджера на основі рівня готовності співробітника до виконання завдання (рольові ігри).