Ведіть переговори про переговори
У тому випадку, коли недостатньо просто підняти питання про поведінку іншої сторони, можуть знадобитися повноцінні переговори про правила гри.
Відведіть опонента в сторону і скажіть: «Мені здається, що наша манера вести переговори не призведе до того результату, якого ми обидва добиваємося. Давайте припинимо суперечку по суті і обговоримо правила гри ». Або в неформальному ключі: «Мене дещо турбує, і я хотів би це з вами обговорити».
Домовляйтеся про процес точно так же, як про суть справи. Визначте інтереси. запропонуйте варіанти оптимального ведення переговорів і обговоріть стандарти допустимого поведінки. Якщо, наприклад, опонент відмовляється говорити про що-небудь, крім позицій, ви можете пояснити: «Мій інтерес полягає в тому, щоб укласти взаємовигідну угоду - ефективно і в доброзичливій атмосфері. Мені видається, що для досягнення цієї мети ми повинні вислухати один одного, поділитися інформацією про свої інтереси і разом взятися за вирішення проблеми. Нам потрібно збільшити пиріг, а не просто розділити його. Краще дізнавшись ваші інтереси, я допоможу вам задовольнити їх, а ви зробите те ж саме для мене. Спробуємо? »
Не ставлячи під сумнів чесність опонента, обговоріть справедливість конкретної тактики: «Що, якщо я вимагатиму додаткових поступок вже після того, як ми досягнемо угоди? Чи буде це вважатися чесною грою? »
Точно вкажіть, що б ви хотіли змінити в поведінці опонентів. Якщо вони продовжують висувати проти вас звинувачення, можна спокійно сказати: «Я із задоволенням поговорю про це, якщо ви припините нападати на мене». Керівник компанії, у якого рейдер намагається вивудити інформацію, може заявити наступне: «Послухайте, якщо ви прагнете уникнути недружнього поглинання, я буду з вами відвертим. В іншому випадку мені доведеться допустити, що ви використовуєте ці відомості проти мене ».
Домовившись про правила, можна повертатися до переговорів по суті питання в більш конструктивною і продуктивною формою.
Поділіться на сторінці
Схожі глави з інших книг
Поводьтеся безпосередньо Одного разу я був у зоопарку разом з моїм родичем Санду, які приїхали з Румунії. Він близько підійшов до клітки з левом, можна сказати, небезпечно. Правда, лев на нього не кинувся, а просто повернувся задом і спритно вистрілив в нахабного румуна
У переговорах своєчасність вирішує все Ви повинні розраховувати вигідний час проведення переговорів. Майже в кожній ситуації буває найкращий час для покупки і для продажу послуг. І якщо ваш розрахунок часу вірний, ви укладете оптимальну угоду. Чим наполегливіше ваша
Ведіть переговори з повноважними особами Успішні переговори можна вести тільки з тією людиною, яка уповноважена схвалювати узгоджені з вами умови. Одна з найпоширеніших прийомів на будь-яких переговорах - так званий «агент без повноважень». Це людина,
Ведіть облік та документацію Фіксуйте вчинки людини, навіть якщо спочатку мова йде тільки про підозри. Поговоріть з керівництвом про свої побоювання і поділіться своїми спостереженнями. Ведіть записи і про своїх рішеннях, якщо вони були прийняті під впливом інших людей і
Ведіть записи Одна справа - просто думати про зустріч з тією або іншою людиною і зовсім інше - висловлювати свої думки в письмовій формі. Як ми вже говорили, записуючи свої наміри, ви тим самим чітко визначаєте мету - ваша свідомість розуміє, до чого ви прагнете, а
Ведіть грамотну боротьбу Якщо ви маєте справу з відкритою людиною і ваша сила переконання працює з першої хвилини розмови, всі інструменти Менталіст також принесуть вам пользу.Но що, якщо вам доведеться спілкуватися з людиною закритим для ваших ідей і впливу
Правило 22 Ведіть його за собою У наш новий час, коли люди отримали можливість обзаводитися власністю, стали траплятися й такі екземпляри чоловіків, яким щось перепало від батьків і вони задовольняються наявними, не прагнучи його примножувати. Над головою не
Ведіть їх крок за кроком Якщо неможливо досягти угоди відразу з усіх питань, спробуйте розбити його на етапи. Покроковий підхід дозволяє зробити неможливе можливим. Кожне часткове угода відкриває можливості, які не були видні на самому початку
Ведіть себе впевнено Отже, ви говорите цілком впевнено і вітаєте людей твердим рукостисканням, поцілунком в щоку або іншим чином, який ви вважаєте доречним. Добре! Тепер ... вам потрібно впевнитися в тому, що мова вашого тіла не суперечить впевненому тону.Я знаю,
4.2. Перемагаємо на переговорах Чому важливо розвивати навички ведення переговорів? По суті, переговори є кульмінацією багатьох дій, скоєних вами або іншими співробітниками раніше. Маркетингова підтримка і пошук клієнта, входження з ним в контакт, зустрічі з
Помилкові протиріччя на переговорах Протиріччя існують всюди, де доводиться вирішувати проблеми. Як ми вже говорили, техніки і принципи методики систематичного новаторського мислення застосовні не тільки до товарів, але і до послуг, творчості, методів і засобів
Фактор № 5 - потреба в переговорах Чим її більше, тим слабкіше наші позиції, тим простіше опонентові настояти на своїх умовах. Поняття потреби в переговорах чудово описано у Кемпа в книзі «Спочатку скажи" НІ "». Ми спробуємо дати більш повний опис і розберемо прикладне
Ведіть облік Незабаром після нашої першої зустрічі містер Шоуфф запитав, чи є у мене фінансовий звіт. «А що це таке?» - запитав я. Він терпляче почав пояснювати мені, наскільки важливо знати своє справжнє фінансове становище. Лише точно розуміючи, де ти знаходишся, можна