Найнадійніший спосіб зіпсувати власний бізнес - спробувати осягнути неосяжне. Відчувати потребу в вашої продукції може кожен, але звернутися до всіх - не в ваших силах. Лічильник клацає дуже швидко, особливо в перші місяці після виходу на ринок, тому дуже важливо відразу виділити серед всіх передбачуваних клієнтів саме тих, хто дійсно придбає ваш товар.
Якщо ви тільки починаєте свою справу, то навряд чи маєте в своєму розпорядженні значною сумою. Швидше за все, якщо ви не знайдете своїх клієнтів, цієї суми ледве вистачить всього на місяць-два. Навіть якщо гроші, наявні у вашому розпорядженні, дозволяють вам деяку автономність, - не заспокоюється завчасно. Те, що вам необхідно, - це оцінити вартість часу, який ви витрачаєте на кожного клієнта.
Недавні підрахунки показали, що в середньому для будь-якої компанії один візит до клієнта обходиться в 150 доларів. Навіть якщо ваші накладні витрати невеликі і вам не доводиться їхати в інше місто, вартість особистої зустрічі з клієнтом все одно може виявитися для вас неприємним сюрпризом. А якщо додати сюди вартість часу на дорогу, повторні зустрічі і т. П. То реальна цифра виявиться набагато більше. Все це - ваші витрати. Щоб вижити на ринку, щоб ваше підприємство приносило вам прибуток - обов'язково розраховуйте рентабельність кожного клієнта.
Навіть серед тих клієнтів, які дійсно вимагають особистих контактів, завжди можна виділити більш і менш пріоритетних. При розстановці пріоритетів вам необхідно застосувати певні критерії. Якщо у вас немає власної ефективної системи критеріїв, що відбиває специфіку вашого товару і вашого підприємства, скористайтеся системою критеріїв, яка приведена нижче.
1. Потенційна необхідність в ваш товар або послугу.
Не соромтеся починати зі скромних угод. Ваше завдання - отримати прибуток, а не займатися загартуванням свого характеру. Невеликий успіх спочатку не тільки дозволить вам поправити свій добробут, а й послужить прецедентом, який ви зможете використовувати в подальшому при більш серйозних угодах.
2. Вигідність - короткочасна і довгострокова.
Ніколи не забувайте правило великого пальця. Пам'ятайте, що від 20 відсотків своїх клієнтів ви повинні отримувати 80 відсотків прибутку. Варто знайти ці 20 відсотків якомога швидше. Сконцентруйте на цьому всі свої зусилля.
Однак це правило працює і у зворотний бік: інші 80 відсотків ваших клієнтів будуть приносити вам всього лише 20 відсотків прибутку. Це означає, що якщо ви неправильно розподіліть свій час, то повністю витратите його на ці 80 нещасних відсотків, втративши всі шанси до відшукання заповітних 20.
3. Географічне перевагу.
У ринкових відносинах час - гроші, а дорога - час. За той час, який ви витратите, зустрічаючись з одним клієнтом в іншому кінці міста, ви можете встигнути зустрітися з трьома-п'ятьма іншими, що мешкають десь поблизу.
З іншого боку, ваша головна мета - отримання прибутку, а не економія часу. Якщо у вас є шанс на велику угоду або на нового постійного клієнта, така «нерозумна» трата часу просто необхідна. Ваші тимчасові витрати окупляться з лишком.
Чи можна торгувати так, щоб кожна нова угода породжувала іншу? Чи можлива взагалі така «ланцюгова реакція успіху»? Іншими словами, які шанси того, що виходячи на контакт з клієнтом, в результаті ви не просто продасте свій товар, але і знайдете кілька нових клієнтів? Така ситуація цілком імовірна.
Наприклад, має сенс докласти зусиль до продажу свого товару одному з відділень компанії - це допоможе вам зробити висновок угоди з іншими відділеннями. Ще один приклад - якщо ви зумієте продати ваш товар будь-якої відомої фірмі, то зможете продати його багатьом іншим клієнтам. В цьому випадку прецедент такої угоди послужить вам своєрідною рекомендацією.
5. Шанси на успіх: чи схильний покупець до новизни або тримається за старі шаблони.
У перший час завжди доводиться помітно економити, так як грошей мало і вони ще погано працюють. Треба встигнути налагодити справу до того, як «оголиться дно грошового бочки». Не звертайте уваги на компанії, що зарекомендували себе «важкими на підйом», - з ними можна поекспериментувати пізніше, після того як ви підготуєте собі надійний фундамент.
Як би там не було, обов'язково вислухайте все, що вам скаже менеджер або хто-небудь ще з такої організації-клієнта. Нерідко в їх словах ховаються підказки, що дозволяють вам обійти або значно прискорити багато етапів оформлення угоди. Якщо ви зможете зацікавити тих осіб, які будуть безпосередніми користувачами вашого товару, вони зроблять все, щоб ви успішно і швидко подолали всі перипетії продажу. Ось чому так важливо в подібних угодах розмовляти не тільки з відповідальними за закупівлю особами, а й з усіма, хто може вплинути на рішення про придбання. Більш детально ці питання будуть розглянуті в наступному розділі.
Одним з найважливіших на початку роботи кроків є поділ потенційних покупців по пріоритетності. Робота навмання неефективна, а на початку комерційної діяльності - просто самогубна. Ваше завдання - якомога швидше домогтися прибутку, що без правильно організованої роботи з клієнтами просто неможливо. В якості основи при розстановці пріоритетів використовуйте наступні критерії (можливо, доповнивши їх своїми для більш точної відповідності вашому бізнесу):
- Необхідність вашої продукції потенційним клієнтам.
- Рентабельність - короткострокова і довгострокова.
- Географічні переваги.
- Можливість виходу на нових клієнтів.
- Шанси на успіх з урахуванням репутації.
- Цикл покупки.