Ринок Європи займає чималу частку у зовнішній торгівлі України та є досить привабливим для українських виробників з точки зору купівельного потенціалу. Проте багато підприємців не виходять на західні ринки. Невже все так складно? Які особливості ринку ЄС? Як сприймає українців Європа? І як все-таки вийти на європейський ринок?
ЄС має єдині вимоги ввезення продукції ззовні на свою митну територію. В цьому відношенні законодавство країн-членів ЄС досить уніфіковано, але це лише базові вимоги, виконання яких дозволяє здійснювати легальний імпорт - просто кажучи пройти митницю. У багатьох випадках супермаркет або великий покупець будуть висувати свої вимоги до продукції, які можуть виходити за рамки законодавчої бази. Крім того, окремі країни ЄС можуть мати деякі регуляторні особливості.
Наприклад, візьмемо електрочайник. Щоб ввезти його в ЄС, вам може знадобитися РЄ (фр. Conformité Européenne - європейське відповідність). Але для продажів в німецький мережі напевно знадобиться пройти сертифікацію від ТЮФ (TÜV SÜD ( «Technische Überwachungs-Verein »-« Об'єднання Технічного нагляду ») - німецька експертна організація). Це обійдеться значно дорожче, але такі неписані правила роботи на цьому ринку. Тому, якщо ви хочете збувати товар на європейських ринках, необхідно уточнювати як обов'язкові законодавчі вимоги, так і ті, які пред'являють окремі мережі / великі покупці. У той же час, якщо ви входите в польський TESCO, то існує велика ймовірність, що ви зможете легко увійти в супермаркети цієї ж мережі в інших країнах ЄС.
Іншою особливістю є те, що в плані споживчих культур ЄС не є однорідним. Є Західна, Східна і Центральна Європа. Навіть Франція і Німеччина не можуть розглядатися, як простору з єдиною споживчої культурою. Цим не можна нехтувати і, відповідно, це повинно знаходити своє відображення в стратегіях виходу компанії на національні ринки ЄС. У той же час не можна не відзначити, що культура ведення бізнесу в ЄС набагато вища за ту, яка присутня на території країн СНД.
Специфіка українського бренду
Український бренд, як такої, поки незрілий. На жаль, часто з ним пов'язані негативні асоціації внаслідок недобросовісної поведінки окремих українських компаній. Не всі наші виробники такі, але ця ложка дьогтю псує наш імідж, і, в принципі, над нашим брендом ще треба працювати. Відповідальність за виконання цього завдання лежить рівним чином на вітчизняному бізнесі і на нашому уряді. Однак все це аж ніяк не означає, що ми не можемо продавати товари в країнах ЄС. У ряду українських компаній вже сьогодні є і експорт, і конкурентоспроможні товари в різних ланках виробничого циклу.
Дехто каже, що продавати сировину - це погано, не престижно і т. Д. Олег МІРОШНИЧЕНКО каже: «Продавайте то, що ви можете продавати в рамках закону, але намагайтеся поступово виходити на більш високі заділи доданої вартості». Наприклад, арабські країни і зараз продають нафту, але економіку свою докорінно змінили, використовуючи доходи від торгівлі нафтою. Це ж твердження може бути справедливим і на рівні окремої компанії: дохід від реалізації сировини повинен витрачатися на інвестиції та перехід на новий рівень виробництва.
Ви не просто «експортер», але ще й особистість, і громадянин
Під час вашого знайомства з іноземним партнером ви уявляєте себе в трьох іпостасях: як особистість, як представник своєї компанії, як представник своєї країни. У кожній з цих трьох ролей важливо відчувати себе впевнено. Якщо це буде так, то з вами захочуть мати справу. Таким чином, потрібно бути підготовленим, впевненим в собі, доброзичливим, позитивним. Володіння такими якостями і їх постійне культивування відбивається як на вашому бізнесі, так і на тих людях, яких ви берете в команду, а також на те, наскільки цікаво буде з вами спілкуватися іноземним партнерам. Бренд, до речі, формується теж як похідне від вашої особистості, унікальності, яку ви вкладаєте в компанію. Тому треба бути повноцінною особистістю, повноцінним бізнесменом, громадянином, і тоді все буде добре.
На поведінку виробників вплинуло підписання угоди про асоціацію з ЄС або які-небудь інші чинники?
Важливість командної гри
Самостійно виходити на іноземний ринок складно. Тому потрібно спілкуватися, підтримувати контакти з експертами з логістики, міжнародного банківської справи, з експертами-юристами за контрактами в міжнародній торгівлі і, можливо, з міжнародного бухгалтерського обліку. До того ж підприємець може створити експортний експертну раду, яка буде виконувати певні функції, консультуючи топ-менеджерів компанії і проводячи з ними обговорення стратегічних планів. Такий формат співпраці з експертами досить популярний в США. Це допомагає і психологічно, тому що підприємець знає, що в разі потреби може звернутися за допомогою.
Регуляторні бар'єри на шляху вітчизняного експортера
Можна розділити регуляторні бар'єри на дві групи - для промислової і харчової продукції. Якщо в промисловій сфері ми можемо знайти шляхи подолання бар'єрів, то нестиковки в харчовій галузі можуть повністю блокувати експорт.
Перш за все це стосується продукції тваринного походження. Для отримання дозволу на ввезення продукції тваринного походження в ЄС Україна, як і будь-яка інша країна, повинна проходити окрему перевірку для кожного типу тваринної продукції. Це включає багато етапів - відправку запиту від України про необхідну документацію для виходу на ринок ЄС, тривалий обмін величезними опитуваннями і звітами, візити інспекторів ЄС і, в разі успіху, внесення України до списку країн, яким дозволений експорт певного виду продукції тваринного походження.
Що стосується промислової продукції, то тут набагато простіше. Наприклад, якщо Ви не можете отримати сертифікат РЄ в Україні (а сьогодні це неможливо), то уповноважені органи країн ЄС можуть його вам надати.
Алгоритм прийняття експортного рішення
Перш за все потрібно визначитися з ринком, на який доцільно входити. На першому кроці варто проаналізувати в т. Ч. Торговельну статистику. Якщо говорити про ЄС, то наші виробники часто вибирають Польщу, оскільки це наш сусід, він ближчий і зрозуміліший, там часто є контакти або просто друзі. Але все-таки це не аксіома. Ринки різних товарів можуть сильно відрізнятися один від одного. Після визначення цільового ринку необхідно скласти якомога більше чітке уявлення про нього - це стратегічно найбільш важливе завдання для експорту. Потрібно «відчути», як думають місцеві споживачі, як приймають рішення про покупку того чи іншого товару, яка там бізнес-культура, як саме працюють посередники, що їх мотивує тощо. Для цих цілей можна придбати готові дослідження ринку, замовити дослідження «під себе» або ж досліджувати ринок самостійно. У той же час немає сенсу затягувати процес вивчення ринку до нескінченності. У певний момент потрібно приймати рішення.
Важливою перевагою в процесі виходу на зовнішні ринки є знання мови цільового ринку. Подолання мовного бар'єру дасть вам дуже серйозні переваги в роботі з іноземними партнерами, дозволить отримувати інформацію про цільовий ринок «з перших рук».
Успішний експорт вимагає розробки і цілеспрямованої реалізації експортної стратегії. Не варто, наприклад, відразу намагатися мати справу з великими мережами, особливо в разі малих або середніх підприємств, так як це може стати непідйомним вантажем з точки зору цінової політики і маржинальність, логістики, умов оплати і т. Д.
Існує кілька схем виходу. Експорт може бути прямим, коли ви відкриваєте за кордоном свої склади або свою мережу для реалізації товару кінцевим споживачам. Робота зі складом на території ЄС має свої переваги в тому, що знижує ризикованість операції для контрагента в ЄС, дозволяє побудувати «пунктуальність логістику». Крім того, сприйняття ризику ведення бізнесу з українськими компаніями знижується в разі реєстрації українською компанією юрособи на цільовому ринку і ведення діяльності від його імені. Як правило, це викликає більше довіри з боку партнерів.
Вихід на європейський ринок видається більш складним, ніж вихід на традиційні для українських товарів ринки. Проте, це можливо. Багато українських компаній вже знайшли свої європейські ніші. Тут, як і всюди в бізнесі, вам буде потрібно цілеспрямованість, уміння знаходити спільну мову з людьми інших культур і висока ділова репутація.
ТЕКСТ: Тетяна Олексенко