Продавати вино стає все складніше, і багато виробників звертають погляд на молодий російський ринок.
Але, як пояснює Елеонора Скоулз, на шляху до ринку існує багато перешкод, а асортимент великих гравців уже переповнений. Проте, можливості для виробників ще не повністю вичерпані. Вони відкриті для тих, хто добре підготовлений до роботи в Росії - і має великі запаси терпіння.
Правильно розуміти ринок
Сьогодні Росію розглядають як один з найпривабливіших ринків для продажу вина. Країна займає найбільшу в світі площа, і люди автоматично припускають, що її ринок такий же великий. Збільшуються доходи населення і стабільно зростаюче споживання вина, яке зараз оцінюється в 6 літрів на душу населення і має подальший потенціал зростання, дають привід для того, щоб представляти майбутній розвиток ринку в позитивному світлі. Але тут є пастка, в яку краще не потрапляти.
Занадто багато будують прогнози, спираючись виключно на статистику населення і на розрізнені свідоцтва про марнотратних покупках багатих олігархів. В реальності все набагато складніше. З 145 млн. Росіян лише п'ята частина може собі дозволити покупку імпортного вина. Ввозити вино в країну дуже дорого, і високі роздрібні націнки теж не допомагають. Ось чому велика частина імпортного вина на полицях магазинів представлена в більш високому ціновому сегменті, ніж, наприклад, на ринку його виробництва. За винятком базового асортименту з Болгарії, імпортні вина зазвичай купуються в середньому, високому і суперпреміальному ціновому сегменті. З одного боку, виробники можуть бути задоволеними, що їх вина підняті на більш високий рівень, але з іншого - таке позиціонування позначається на дистрибуції та доступності вина.
Ті, хто розглядають Росію як хорошу можливість швидко та легко заробити, повинні прислухатися до слів Едуарда Муекса, що працює в поважній бордоською негоціантской компанії # 201; tablissements J.P. Moueix. "Не дайте себе засліпити блиском нових грошей", - говорить він. Мабуть, буде мудрішим ставитися до ринку так, як це робить Марк Пол з Wineconsale, невеликого німецького агентства і експортера преміальних вин. Компанія, що працює з понад 20 міжнародними ринками, поки не знайшла партнера в Росії, але її підхід відрізняється здоровим ставленням і широким баченням справи. "Як професійний винний партнер ми прагнемо закріпитися в широкому ринковому діапазоні. Як приватна компанія, ми просто повинні працювати з максимально можливим числом ринків".
Винним імпортом займаються тільки спеціалізовані компанії. Деякі недосвідчені виробники, які прагнуть вийсті на російський ринок, помилково звертаються за контрактами до роздрібних мереж або операторам в секторі HoReCa: винні бутики, ресторани і супермаркети не імпортує безпосередньо через дуже високих витрат на відкриття бізнесу і ведення імпортних операцій з вином, а також через сумно відомої російської бюрократії.
Загальна кількість імпортерів перевищує сто, а більшість компаній знаходиться в двох найбільших російських містах - Москві і Санкт-Петербурзі. Вони найчастіше засновані і належать російським бізнесменам, хоча останнім часом офіси відкрили кілька компаній з іноземним капіталом.
"Завжди існують складності з пошуком хороших імпортерів на ринку, що переживає початкові фази розвитку. Деякі компанії страждають від відсутності робочого капіталу для побудови і розвитку бізнесу, навіть якщо їх бізнес-плани написані дуже грамотно", - говорить Домінік Сімінгтон. Його компанія Symington Family Estates - шановний виробник портвейну, який експортує свою продукцію в Росію вже сім або вісім років. "На жаль, нестабільність поточної економічної ситуації та її подальший ефект на економіку Росії роблять торгові умови складними навіть для імпортерів з усталеною репутацією".
Виробники та агенства можуть збільшити шанси на успішні переговори, якщо їх пропозиція відповідає загальному профілем або потенційним можливостям російського партнера. Деякі імпортери, як Лудінг, в основному працюють з великими обсягами вин в роздрібній дистрибуції, особливо в супермаркетной мережах. Інші, як Уайтхолл або Форт, пропонують асортимент і для off-trade, і для on-trade. Є компанії, наприклад, Юнайтед Дистрибьюторс або МБГ, які фокусують роботу на преміальних винах. За винятком вин Бордо, російські імпортери працюють з виробниками на умовах екслюзивно. Якщо у виробника великий асортимент, то різні бренди можуть бути поділені між двома або трьома компаніями. На практиці, однак, кожен імпортер має свою специфіку роботи і вимоги.
"Новий виробник повинен відповідати загальному статусу нашого асортименту, його репутація повинна бути співвідносить з репутацією вже наявних імен в портфелі; бізнесом повинна володіти або управляти сім'я; виробник повинен бути відносно невеликим, щоб не вимагати від нас" індустріальної "дистрибуції, фахівцями якої ми не є, і він не повинен бути в прямій конкуренції з уже наявними членами нашого портфеля ", - пояснює Дмитро Пінський, співвласник компанії ДП-Трейд, яка спеціалізується на імпорті преміальних ін. "Ще один тонкий момент - попередня історія, якщо така є, на російському ринку - що вже досягнуто, з яким конкурентом компанія працювала раніше. Ми не хочемо переманювати або" красти "кого-то".
Якщо виробник, купець або агенство мають справжні винні перлини, як # 201; tablissements J.P. Moueix, то підписання російського контракту - лише справа часу. "Імпортери завжди нас вітали. Однак, беручи до уваги широту нашого портфоліо, нам треба було кілька років і безліч зусиль, щоб знайти правильних партнерів", - говорить Едуард Муекс. Решті ж краще уважно послухати, що говорять російські імпортери.
Максим Каширін прямо заявляє, що ніколи не розглядає пропозиції про співпрацю, тому що "100% пропозицій йде від компаній, в яких ми не зацікавлені. Якщо ми хочемо отримати виробника в наш портфель, то самі йдемо до нього, розмовляємо, пропонуємо свої послуги і добиваємося того, що починаємо з ним працювати. Постачальники такого [високого] рівня, з якими ми працюємо, самі нікуди не ходять. А якщо і виходять до нас, то це йде через опосередковані канали, через людей, яких ми знаємо. останнім часом такі постачальники обращаютс дуже багато, ми серйозно до цього ставимося ". Сергій Тарасов з компанії Гранді Вини читає всі пропозиції, по майже слово в слово повторює слова Каширіна: "Виробники, з якими ми працюємо, зазвичай самі не шукають імпортерів".
Дмитро Пінський і Армен Грішкян також розглядають пропозиції, проте більшість з них знаходять невідповідними. "Ми дуже часто отримуємо пропозиції. Вони розглядаються, відповіді відсилаються, проте в більшості випадків співпрацю було ініційовано за нашою ініціативою", - зауважує Пінський.
Ясно, що якщо виробники прагнуть отримати бажаний контракт, то вони повинні дійсно серйозно хотіти співпрацювати з російськими партнерами, ретельно зіставляти свої пропозиції до вимог імпортерів і, безумовно, запастися великим терпінням в роботі.
Підписання контракту - важливе, але не достатня умова для успішної роботи в Росії. Від винних виробників також очікується, принаймні, прихильність ринку і підтримка своєї продукції. Це, однак, не означає, що тільки компанії з великими бюджетами на просування мають шанс на успішне прийняття їх вин російськими споживачами.
"Симпл ніколи не звертає увагу на наявність бюджету як на ключовий показник для співпраці. Для нас основа - це якість вина. Якщо бюджети є, то вони допомагають, але ніколи не є вирішальним фактором для продажу", - говорить Максим Каширін. "Взаємини з постачальниками будуються по самому справжньому партнерського принципу: на повній довірі, на повазі і розумінні професіоналізму імпортера. Довіряють нам, покладаються на нас, слідують наших рекомендацій. Ми, в свою чергу, враховуємо особливості виноробів, і знаємо, на чому потрібно сфокусувати зусилля. Таким чином, це повноцінне, гармонійне партнерство ".
Вимоги змінюються, коли справа стосується брендів з великими обсягами. "Тільки у взаємному партнерстві з постачальником можливо запустити проект і зробити його успішним на ринку РФ. Для цього необхідні дві умови: правильне розуміння і організація дистрибуції і робота по просуванню і розвитку бренду. Надання бюджету з боку постачальника є одним із доказів того, що він вірить в ринок і готовий спільно розвивати програми ", - говорить Армен Грішкян, але при цьому зауважує, що бюджет на просування - не єдиний спосіб інвестиції з боку виробника. "Підтримка може також виражатися в формі надання спеціальних умов на період запуску проекту, або особливою методології / ноу-хау, або" харизматичного "бренду, успішно розкрученого в інших країнах".
Погляд з іншого боку
Італійський виробник Ferrari F.lli Lunelli, найкраще відомий асортиментом ігристих вин Ferrari, - один з постачальників Аліанте Груп, який, схоже, побудував ідеальну партнерство. "Робота з таким брендом, як Ferrari, означає постійне спілкування, піар, організацію заходів, спонсорство та інше. З самого початку Аліанте продемонструвала велику майстерність у створенні культури навколо нашого бренду. Щоб підтримати наші промо-акції і заходи в Росії, ми працюємо по трирічній маркетинговому плану, де кожна сторона бере на себе 50% витрат. Я вважаю наше партнерство дуже успішним ", - говорить Федеріко Дельваі, директор з європейських продажу Ferrari F.lli Lunelli. Він продовжує, що компанія постійно проводить спільні програми просування з люксовими брендами і спонсорує престижні заходи, включаючи російський Боско Клуб під час Олімпійських ігор в Пекіні. "В результаті нашої діяльності та інвестицій дистрибуція і продажу вин Ferrari в Росії значно збільшилися. Сьогодні ми експортуємо в Росію 65,000 пляшок на рік, і ця цифра постійно зростає".
Яку додаткову інформацію або рада можуть дати виробники, які успішно працюють в Росії? "Знайти хорошого імпортера в Росії не легше, але і не складніше, ніж на інших експортних ринках", - говорить Олександр Вагнер.
Федеріко Дельваі вказує, що "правильний партнер з відповідними здібностями грає ключову роль на ринку". Дистрибуція з широким географічним охопленням, професійний підхід до маркетингу, різні продукти для каналів on-trade і off-trade, часті візити, надійне і правильне співробітництво з російським партнером і спілкування з місцевими лідерами, що формують широке думка, - ось рекомендації Дельваі великим виробникам.
"Російський ринок - це великий виклик, але на іншій чаші ваг його значно переважує величезний потенціал країни, що розвивається в напрямку вільної економіки і розширює професійний" інтернаціональний "середній клас", - говорить Домінік Сімінгтон. "Я знаходжу централізовану політичну ситуацію досить гнітючою, оскільки її вплив, схоже, просочується аж до повсякденних комерційних операцій". Він додає, що, в цілому, задоволений нинішньою дистрибуцією і знаходить своїх імпортерів "вельми професійними і прагнуть до успіху. Втім, в деяких комерційних рішеннях ще присутня частка наївності, але я впевнений, що це зміниться з придбанням подальшого досвіду. У реальності, це більше відноситься до команд з продажу та молодшому менеджерського ланці, ніж чим до старшим менеджерам, які працюють на такому ж високому рівні і з таким же професіоналізмом, як в будь-якій іншій країні ".