Справді, вміння переконувати інших людей - важливий навик, який допомагає продавати і продукцію, і послуги, і свої геніальні ідеї. І навіть перемагати в суперечках з друзями.
При цьому люди, які мають дар переконання, не виглядають ні нав'язливими, ні схильними до домінування. Навпаки, вони здатні викликати довіру, вміють слухати і здатні схилити на свою сторону так, що ви не відчуваєте, ніби зраджуєте свої принципи.
Дар переконання потрібен в будь-якій області, але особливо все-таки в тій, що стосується продажів. Девід Бреннан. генеральний керуючий компанії Mesa. одного з найбільших автомобільний дилерів в США, знає, як продавати речі, виходячи за рамки стереотипів.
Зайвий натиск не працює
Коли менеджер з продажу занадто напористий, це може означати, що насправді він не впевнений в якості свого товару - він тисне, компенсуючи цю саму невпевненість.
Бреннан вважає, що зайвий натиск не працює. Він упевнений, що товар потрібно перш за все продати самому собі:
«Якщо вам самим не хочеться придбати свій товар, у людини, з якою ви спілкуєтеся, виникне відчуття, ніби його хочуть купити, а не бажання купитися на ваші вмовляння».
Щоб бути з людиною на одній хвилі, потрібно самому відчувати себе комфортно, і тоді ви будете звучати переконливо, незалежно від того, що намагаєтеся довести.
Так що перший крок на шляху до успіху - це впевненість в собі і в тому, що ви говорите. Для того щоб її знайти, доведеться поставити собі кілька незручних запитань.
Наприклад, якщо ви просуваєте новий проект, має сенс знайти і виправити в ньому слабкі місця.
Якщо ж ви продаєте продукт, але до кінця не знаєте всіх його функцій, спочатку ретельно вивчіть його і по можливості випробуйте на собі.
Загалом, що б ви не продавали, перш ніж переконувати інших це купити, доведіть собі, що це дуже потрібна штука.
Освойте дзеркальне слухання
Уміння переконувати є у тих, хто зосереджений нема на власній персоні, а на своїй аудиторії. Коли ви прислухаєтеся до неї, між вами виникає довіра і взаєморозуміння: ви слухаєте співрозмовника, і від цього він стає більш відкритим, сприйнятливим до того, що говорите ви.
Якщо ви хороший слухач, це гарантує вам на 100%, що вас не вважатимуть надто нав'язливим.
Не потрібно бути людиною, яка гладко викладає і говорить те, що хоче почути співрозмовник. Щоб стати переконливим, потрібно витратити час на те, щоб по-справжньому почути людини. Вам потрібно зрозуміти, що саме його цікавить.
Дзеркальне слухання - не пасивне. Воно не має на увазі, що ви будете просто стояти і мовчки слухати, - передбачається, що ви будете підтримувати діалог, «віддзеркалювати» мову тіла співрозмовника, повторюючи його жести, і при цьому залишатися в тіні, не перетягуючи ковдру на себе.
Простий приклад. Сам Бреннан, навчаючи нових менеджерів з продажу, пропонує вдаватися до елементарної виверту, що дозволяє розтопити лід у відносинах, а саме повторювати за покупцем то, що той говорить.
Продавець чує: «Я прийшов купити машину для дочки; вона вже доросла, права є, пора їздити на теніс самої »- і відповідає:« О, ваша дочка грає в теніс? »
Цілком ймовірно, що клієнт тоді продовжить: «О, так, і у неї чудово виходить! Зараз вони їдуть на змагання, і їй доведеться вести всю дорогу. Я дуже хвилююся про те, щоб в дорозі не було інцидентів ».
Може здатися, що все це пусті балачки, яка тільки забирає час. Однак на ділі цей діалог дозволяє продавцеві вивідати потрібну інформацію.
За кілька хвилин він дізнається, що потрібно клієнтові (машина для дочки) і що хвилює його в першу чергу (її безпеку). Тепер у продавця є інформація, і він може запропонувати саме той варіант, який потрібен покупцеві.
Дзеркальне слухання завжди допомагає, коли потрібно переконати співрозмовника в чому-небудь. Не тільки покупця: так само можна спілкуватися і з менеджером по підбору персоналу під час співбесіди, і з друзями, яких ви хочете схилити до походу в новий ресторан.
вирішуйте проблему
Коли ви вже зрозуміли, що хвилює вашого співрозмовника, пропонуйте ідеї вирішення цієї конкретної проблеми.
Якщо знову звернутися до прикладу з батьком, які купують стару машину для дочки, то продавцю в цьому випадку варто зосередитися саме на питанні безпеки, тому що саме це для клієнта найважливіше.
«Я розумію, що ціна цієї машини знаходиться на самому верху цінового діапазону, на який ви розраховували. Я вам її пропоную, тому що ми недавно поставили на неї нові шини і, на відміну від інших автомобілів цієї моделі, вона оснащена антиблокувальною системою. До того ж в рейтингу безпеки вона на самому верху ».
Зверніть увагу: продавець не дає зайвих обіцянок, які не перебільшує, він просто чесно (і довірливо) пояснює, чому його товар підходить цьому клієнту. Таким чином, він пропонує людині просте і швидке рішення його проблеми.
Створюючи атмосферу довіри, використовуючи прийоми дзеркального слухання і вирішуючи проблему, ви насправді формуєте особливі відносини. Замість того щоб напирати на людей, ви показуєте, що вам зрозумілі їхні потреби, і даєте раду, заснований на вашому досвіді і знаннях. Це взаємовигідний процес, і ніхто нікому нічого не нав'язує.