Ніхто не знає - ми знаємо
Якщо запитати наших початківців студентів звідки у них беруться клієнти, то 80% скажуть - сарафанне радіо. Але якщо запитати, як вони його контролюють, у відповідь вони лише знизують плечима. Це так званий маркетинг надії - фотографи сподіваються, що клієнти прийдуть. А може і не прийдуть. Але взагалі-то, такого маркетингу не існує - це абсурд, а не бізнес.
Є два різновиди маркетингу
Сарафанне радіо - це на 100% довіру. Тебе і твою роботу рекомендують люди, які тобі довіряють. Це найкращий механізм продажів в бізнесі фотографа - зробити так, щоб клієнти про тебе говорили. Але як це зробити?
Сама думка "піду і всім розповім" ніколи не прийде вашому клієнтові в голову
Під час роботи ви просто робите товарно-грошовий обмін: фотографії за гонорар. Людина цілеспрямовано стане розповідати про фотографа тільки якщо випробував якесь потрясіння. Або якщо ви зробили погану роботу, або якщо ви домоглися вау-ефекту. Але як досягти цього ефекту?
По-перше, прискорте
Всі вважають, що фотографи довго роблять. Значить, потрібно віддавати роботи раніше! Але без шкоди для себе. Наприклад, я, пояснивши клієнтам, що обробка замовлення робота довга і об'ємна, обіцяю віддати їм фотографії через 2 місяці. Але віддаю через місяць. Вони кажуть - вау, він заради нас прискорився і зміг зробити швидко.
По-друге, дайте більше, ніж обіцяли
Клієнту можна віддати більше, ніж обіцяно. Наприклад, обіцяли фотокнигу на 12 розворотів, а віддаєте на 20. І кажете "чорт візьми, та ви такі круті, я й не помітив як зробив більше". Або можна додатково зробити молодятам маленьку чорно-білу книжку в 4-5 розворотів з фотографій з банкету. Вау-ефект гарантований.
Пам'ятайте, що друзі клієнтів також належать до нашої аудиторії
Отже, нам потрібно хоч якось, але "доторкнутися" до них. Наприклад, проводити зустрічі або майстер-класи. Я влаштовую безкоштовний майстер-клас для клієнтів "як фотографувати дітей взимку на свої фотоапарати". І кажу їм обов'язково прийти з друзями. Звичайно, я їх навчу, покажу свою експертність. А ще покажу свої фотографії, мовляв, ось так знімаю дітей я. Таким чином, люди, які раніше чули від друзів, що я класно фотографую, знайомляться зі мною і вживу бачать мій професіоналізм.
Будь ласка, не забувайте про своїх клієнтів
Телефонуйте, пишіть, даруєте подарунки. У мене є топ-10 клієнтів, до яких я сам приїжджаю і вітаю зі святами. Топ-40 клієнтів, яким я дзвоню і ще 50, кому пишу смс. Класна фішка: дізнатися дату народження дітей клієнтів або їх батьків - і вітати їх теж. Таким чином, ви ніби занурюєтеся всередину сім'ї і стаєте по-справжньому своїм.
Працювати з сарафанне радіо потрібно за чітким календарем і алгоритму
Щоб створити вау-ефект для одних - я віддам фотографії раніше. А для інших - зроблю додаткову книгу. І для тих, і для інших раз на місяць проведу майстер-клас. Це не повинні бути випадкові ідеї, це - технологія. Потрібно розділити поточну базу клієнтів на групи - молодята, сім'ї з дітьми і тд. і прицільно з ними працювати.
По можливості, варто питати нових клієнтів звідки вони дізналися про вас - раптом спрацював «сарафан» і вас порадили? У мене було кілька клієнтів, які приносили мені по 3-4 замовлення на рік просто розповідаючи про мене. Таких необхідно дякувати - написати смс або навіть зробити безкоштовну зйомку.
Що ми отримуємо в результаті?
Рецепт хорошою настройки сарафанного радіо простий: будьте ввічливі зі своїми клієнтами, завжди беріть трубки і розмовляйте чемно. Пропонуйте їм найвищий сервіс і завжди намагайтеся добитися вау-ефект, в чому б він не висловлювався. Дбайте про клієнтів, запрошуйте на майстер-класи і поздоровляйте зі святами. І тоді сарафанне радіо буде працювати відмінно!
Хочете отримати клієнтів швидше? Дивіться, як знайти 6 клієнтів за 3 дні