Абсолютно ідентичні почуття ми відчуваємо і при зустрічі з клієнтом. Звичайно, ми не роботи, і відчувати страх, це цілком нормально. Наше завдання навчитися контролювати ці емоції, і направляти цю енергію в потрібне нам русло. Для чого це нам потрібно ...? Трошки статистики, фахівці з продажу. які відчувають страх (небажання) зустрічатися з клієнтом, заробляють на рік, рівно в 5 разів менше тих, хто подолав цей психологічний бар'єр. Вражає, правда ...?
До речі, якщо ви не відчуваєте ніяких тривог перед укладенням угоди з клієнтами, ваші шанси на терені продажів не такі великі. Давайте розберемося, що відбувається з нами і так це погано ... Тривога є біологічною реакцією на стресову ситуацію, це сприяє вироблення адреналіну, який підвищує розумові та фізичні здібності людини. Вчені довели, що коли адреналін виробляється як потрібно, ми реагуємо на ситуацію швидше. В такому випадку це працює на нас, а не проти. Якщо ви зможете зрозуміти, що ваші тривоги є позитивним моментом. ви зможете сфокусувати вашу увагу на найважливішому факторі в страху перед спілкуванням з клієнтами - на ВАС САМИХ. І, нарешті, хочу сказати, головним індикатором наявності страху є зволікання і відтягування. кажучи простіше, якщо ви придумуєте для себе масу неіснуючих справ, які потрібно зробити перед зустріччю з клієнтом - значить, балом править страх.
З першопричинами виникнення страху розібралися, приступаємо до розвитку корисного досвіду - подолання страху спілкування з клієнтами.
- Виробляйте впевненість в собі. Пропоную ще один аутотреніг. Прокручуйте в своїй свідомості наступне: «У питаннях, що стосуються мною послуг, що надаються або товару, Я ЕКСПЕРТ. У цій області у мене більше знань і досвіду, ніж у потенційного клієнта », виробляючи впевненість в собі, в своєму товарі, в компанії, інтереси якої уявляєте. Дуже допомагає, якщо в цей момент згадати моменти, коли ви були на висоті. При тому, що не важливо, це позитивні моменти з практики продажів або спорту. Головне, зануритися в світ позитивних емоцій, тих відчуттів перемоги, гордості за себе;
- Зберіть максимум інформації про клієнта. Потужна зброя проти будь-якого клієнта, не залежно, в якому кріслі він сидить, за 30 доларів або 10000. Дізнайтеся все: хобі, смаки, захоплення, де любить відпочивати, що любить їсти, яку музику слухає, чого не любить і не сприймає, ставлення до багатьох речей. Для чого це потрібно…? Я вже говорив, продажу - це 90% життя, і лише 10% - процес продажів. Можна з людиною проговорити про речі, які не стосуються продажів, і дізнатися про його надійності, набагато більше, ніж проводячи «голі» продажу. Мало того, безпосередня розмова, допомагає зняти захисну оболонку клієнта, броню. Клієнт адже підготувався до того, що ви будете наполягати на покупці вашого товару, і для себе вирішив: «Що б мені не розповідали, це не цікаво» Ось Вам і відповідь, чому найкрутіші угоди укладаються на майданчиках для гольфу, ресторанах, саунах, а не в строгих офісах;
- Сконцентруйтеся на клієнті. Якщо у клієнта є проблема, а ви знаєте, як її вирішити, клієнт віддасть за це будь-які гроші. Зауважте, я не сказав, що потрібно перемогти клієнта і заробити грошей. Подача повинна бути така: «Я тут тому, що у Вас є ПРОБЛЕМА. а мій товар або послуга - це МОЖЛИВІСТЬ вирішення цієї проблеми (ми ж домовилися в статті: «Як перемогти страх невдач? 1-я частина», що будемо замінювати слово ПРОБЛЕМА на МОЖЛИВІСТЬ).
- Зміцнюйте своє фінансове становище. Гроші - це вибір. Маючи гроші, ви можете вибирати з багатьох чинників. Без грошей же ваш вибір вкрай мізерний. Якщо з грошима напряг, думки про те, що може щось статися, і ви змушені будете витратити на це останні гроші, не дадуть вам сконцентруватися на проблемі клієнта. Фред Сміт з цього приводу сказав: «Не має заощаджень стає економічним рабом свого боса. А в світі продажів вашим босом є потенційний покупець! »Єдине, що вас буде цікавити:« Для того, щоб не померти з голоду, я повинен це зробити », а це неправильний настрій на укладення угоди. Ви ж не жебрак, а ділова людина, ПРЕДСТАВНИК компанії.
На цьому все. Упевнений, що вивчивши цей матеріал і розібравшись з джерелом страху спілкування з клієнтом, Ви зможете звернути цю енергію в ПОТУЖНИЙ, БЕЗЦІННИЙ НАВИЧКА. Людські ресурси безмежні, і максимально вони проявляються в екстремальних ситуаціях. Моє Вам побажання. Вірте в себе. Ви гідні кращого життя. Успішних і драйвових Вам продажів.
З повагою Андрій Жулай.
Рекомендую прочитати:
Чи така страшна проблема, як Ви її малюєте ... ?!
Секрети успішного освоєння будь-якого досвіду.