Тема виходу на Особа, що приймає Рішення в компанії (ЛПР) з завидною регулярністю спливає на нашій майстерні. Мабуть, труднощі, які відчувають продавці на цьому етапі, є найбільш значними і помітними.
У визначенні ЛПР важливі 3 основні питання:
1. Розмір компанії та її структурованість?
2. Чию проблему вирішує Вашу пропозицію?
3. Наскільки менеджери уповноважені приймати рішення?
Отже, давайте розбиратися: хто ж є особою приймають рішення у Вашому конкретному випадку? Ми навряд чи знайдемо відповідь на це питання, перш ніж відповімо на інший - а чию проблему вирішує пропонований Вами продукт або послуга?
У дрібних компаніях на ранніх етапах розвитку визначення ЛПР досить просте завдання. Цією особою, як правило, є власник компанії або гендиректор. Поки бізнес невеликий, йому ще вистачає часу і сил приділяти увагу практично кожного питання, але чим далі, тим робити це все складніше. Саме тому він наймає на роботу людей, які готові зняти тягар цих турбот з нього і покласти на себе.
Висновок перший: чим менше компанія, тим вище за структурою знаходиться центр ухвалення рішень. У дрібних компаніях ЛПР найчастіше гендиректор або власник.
А як це визначити? Ось тут-то саме час поставити собі питання: «Так чию ж проблему вирішує мій продукт або послуга?»
Чим більше Ваш продукт / послуга націлені на те, щоб оптимізувати якийсь окремий бізнес-процес - бухгалтерський облік, вивезення сміття, наймання персоналу, забезпечення офісу канцтоварами або водою - тим вище ймовірність того, що Обличчям Вживають Рішення по Вашому питанню буде керівник цього функціонального напряму в компанії, а не гендиректор. Уявіть собі реакцію гендиректора, коли його дороге час і увагу витрачають на питання, який може вирішити офіс-менеджер або секретарка.
Якщо Ваш продукт або послуга спрямовані на оптимізацію декількох бізнес-процесів, то рівень прийняття рішення різко зростає. У чому різниця відносини менеджера і керівника? Менеджери мислять тактично: «Як мені добре зробити свою роботу? Як виконати дане мені доручення? Як довести мою корисність в компанії? ». Керівництво компанії мислить стратегічно: «Скільки грошей ми втрачаємо на неефективних бізнес-процесах? Що буде з компанією завтра? Як зробити так, щоб ККД компанії був вище? »
Залежно від того, на чиї питання більшою мірою відповідає Вашу пропозицію, вибирайте тактику входження в компанію.
Висновок другий: маленькі компанії тому і стають великими, що їх творцям все менше хочеться займатися поточними справами, і вони наймають для цього інших людей. Один конкретний бізнес-процес - це інтерес конкретного функціонального керівника. ЛПР - керівник відділу або напрямку. Зв'язка декількох бізнес-процесів, зниження витрат компанії, стратегічні переваги - це інтерес керівництва компанії. ЛПР - директор: генеральний, виконавчий, по персоналу, по логістиці, з розвитку і т.д.
Найчастіше ми стикаємося з ситуацією, коли компанія вже досить велика, функціональний розподіл сталося, проте всі рішення приймаються строго в центрі - генеральним директором або власником. Це явище називається «пастка засновника». Компанії, що потрапили в таку пастку, виглядають великими, а по суті, є маленькими (більш докладно з цим феноменом можна познайомитися на навчанні методології І.Адізеса «Структура і життєвий цикл організації»). Нас же цікавить, як продавати таким компаніям? Відповідь - як маленьким. Треба виходити на гендиректора або власника.
Третій висновок: є компанії, які виглядають як великі, а рішення приймають як маленькі. Як їх визначити? Відповідь до неподобства простий - задавати питання менеджерам. Питання, які допоможуть Вам зрозуміти - ви зараз з тією людиною розмовляєте чи не з тим? «Кого ще нам треба залучити до обговорення цього питання?
Олег Новіков
www.knowhowsale.ru