Сьогодні поділюся класної «фішкою», яку іноді даю в якості практичного вправи на своїх виїзних тренінгах з продажу.
Я сподіваюся, ви періодично проводите збори співробітників? Це потрібно робити обов'язково, при цьому не перетворюючи їх в 2-годинний «нудеж» і роздачу люлей провинилися: це неконструктивно і навіть шкідливо.
Для чого потрібні загальні збори:
- донести важливу інформацію до співробітників (нововведення, найближчі акції і заходи клубу)
- дізнатися думку співробітників з того чи іншого питання
- відчути загальний настрій в колективі
- поділитися успіхами і невдачами, провести мозковий штурм «що можна зробити, щоб поліпшити ситуацію»
- поставити амбітну мету на найближчий період, постаратися «зарядити» співробітників на її виконання
- ГОЛОВНЕ: використовувати КОЖНЕ збори для відпрацювання того чи іншого навику продажів (в кінці виділяти 10-15 хвилин для міні-лекції + відпрацювання у вправах)
Ось одне з простих і ефективних вправ, для тренування навички презентації, і, головне - активного слухання. (Невеликий секрет: кращі «вправи» і «техніки» для збільшення продажів - це ті, які призводять до особистісного росту співробітників і підвищенню якості життя не тільки на роботі, але і поза нею. Людина, яка навчилася слухати і поліпшує свої ораторські здібності, мимоволі покращує і відносини з людьми в цілому. і, до речі, з особистісно просунутими співробітниками працювати набагато приємніше, ніж з обмеженими неврастеніком, доведено багаторічною практикою.))
Крок 1. За пару днів до зборів даємо завдання всім співробітникам: підготувати розповідь-презентацію про будь-якому продукті або послузі клубу на їх вибір. Важливо: регулярно нагадуємо про те, що клієнту абсолютно нецікаво слухати про те, які чудові у нас карти / абонементи або доп.услугі! Зате клієнту дуже важливо вирішити свої проблеми або отримати бажані результати. Тобто саме з цієї точки зору потрібно розповідати про послугу.
Крок 2. У кінці зборів проводимо міні-тренінг: викликаємо пару добровольців і один з них не поспішаючи, впевнено і максимально «смачно» і детально розповідає про обраний продукт / послугу клубу. Завдання другого - максимально уважно слухати, використовуючи такі «фішки»:
- початкове положення: відкрита поза, одна нога трохи попереду інший (т.зв. поза оратора)
- використовуємо прийоми активного слухання: підтримуємо зоровий контакт, киваємо головою, підтверджуємо почуте за допомогою «ага, угу, так, згоден, добре, точно, вірно» і т.п
- по можливості, «віддзеркалює» говорить: міняємо положення тіла слідом за ним, трохи рухаємося, якщо рухається він, посміхаємося, якщо він жартує або посміхається, злегка моделюємо (але не перебільшуємо і не передражнювати!) Його міміку і жести, тоді, коли це доречно.
Крок 3. Після закінчення презентації просимо зворотний зв'язок в обох: що відчували під час вправи, які були емоції по відношенню один до одного, в чому була складність і т.д.
В ідеальному варіанті, якщо Слухач все робив правильно, презентора повинен перейнятися до нього незрозумілою симпатією і довірою :). Роль слухача тут набагато важливіша, ніж роль мовця, тому що вміння слухати - ключовий навик успішного продажників!
Крок 5. Учасники пари міняються ролями і попередні кроки повторюються заново.
Крок 6. Об'єднуємо всіх співробітників в пари і вони одночасно, кожен у своєму темпі, відпрацьовують ту ж саму вправу в обидва боки по одному разу.
Крок 7. Спільне обговорення вправи, просимо у всіх зворотний зв'язок: легко чи складно було? Що відчували в процесі по відношенню до партнера? Загальні емоції, враження і висновки після вправи?
Крок 8. Спільно приходимо до висновку, що вміння слухати є найважливішою навичкою спілкування (не тільки з метою продажу), і, головне, що цей навик можна натренувати, як і будь-який інший. Закликаємо пам'ятати про це, спілкуючись з клієнтами і один одним і відпрацьовувати при першій-ліпшій можливості.
Важливо: колеги, не розраховуйте, що 100% співробітників переймуться ідеєю і з палаючими очима побіжать втілювати отримані знання в життя. У будь-якому здоровому колективі будуть скептики і «саботажники», це нормально. Але обов'язково будуть і ті, хто усвідомлює важливість того, що Ви їм даєте, і почнуть впроваджувати і отримувати результати (найчастіше, учасники тренінгу повідомляють про нові продажі в той же день!). А отримані результати надихають їх використовувати ці знання ще більше. Через деякий час, бачачи результати своїх колег, навіть ті, хто сумнівається розуміють, що це працює ...