Єкатеринбурзький ринок домашніх меблів вступив в стадію стагнації. Найближчим часом тут не передбачається нових великих гравців. Але загострення конкуренції в середньому і вищому цінових сегментах визначає зміни всередині сформованої структури. Меблевики перегруповують свій бізнес, вибираючи в ньому окремі напрямки, збільшують площі і виводять на ринок нові бренди.
експерти
Ірина Горохова - директор меблевого центру «А2»
Андрій Єрофеєв - директор салону «Матінка Кураж»
Олександр Каштанов - директор меблевої студії «Графф»
Володимир Мирошник - директор салону німецької меблів RAUMWELT
Андрій Мухін - заступник директора компанії «Фолис»
Роман Ропа - фінансовий директор салону Shoo room - boo room
Ірина Сиротіна - директор салону датської меблів BoСoncept
Алла Ебель - директор салону «День ніч »
чому
рітейлери йдуть в верхні цінові сегменти
що утримує
федералів від вступу в сектор преміум єкатеринбурзького ринку
як впливають
на ринок дизайнерські фірми
чи варто
розвивати формат універсальної торгівлі побутової меблями
чому
знижується рентабельність продажів меблів для дому
Конкуренція піднялася до преміум-сегменту
Особливість верхнього цінового сегмента ще і в тому, що на нього помітно впливають дизайнерські фірми: багато клієнтів вибирають меблі за порадою дизайнера, який розробляє для них проект інтер'єру. А це вітають далеко не всі преміум-гравці. Як вважає Олександр Каштанов, директор меблевої студії «Графф», дизайнери часто не надають клієнтові повної інформації про пропозицію меблів того стилю і класу, які передбачені в його інтер'єрі. «Вибір в таких випадках може залежати від закулісних відносин дизайнера з салоном, від суми винагороди, яке він отримує в меблевій компанії. Були випадки, коли дизайнери оголошували бойкот меблевим фірмам, що не могло не знизити обсяги продажів », - нарікає пан Каштанов. Втім, з часом покупець стає більш грамотним і самостійним у виборі меблів. Якщо два роки тому 70% клієнтів робили покупки в «Графф» у напрямку від дизайнерів і лише 30% - за своєю ініціативою, то тепер це співвідношення змінилося: 40% продажів визначають переваги дизайнерів, а 60% студія здійснює без посередництва останніх. Досягти цього результату вдалося, коли відкрили новий салон, надали більш статусний антураж виставковим залам і збільшили фінансові вкладення в навчання власних дизайнерів. Олександр Каштанов: «Щоб відповідати преміум-клієнту, кожного зі своїх дизайнерів ми вчимо як мінімум рік. Обов'язково відправляємо його на меблеві виставки, наприклад в Мілан: наш фахівець повинен знати новітні тенденції інтер'єрної моди і вміти дати покупцеві компетентний рада ».
Щоб завоювати споживачів, меблевики розвивають систему додаткових послуг. Г-н Мухін: «Хороший сервіс - запорука повторної покупки. У мідл-сегменті ринок став жорсткішим, виріс рівень загальної культури клієнта. Раніше можна було змусити товаром старий Будинок культури - і вважати прибуток. А тепер потрібно робити зручну парковку, меблеву виставку компонувати за принципом готового інтер'єрного рішення. Потрібні не тільки продавці, але і грамотні дизайнери. Причому збільшуються запити персоналу в зарплаті, орендні ставки і потреби в виставкових площах. Все це підвищує витратну частину бізнесу ». Гравці стверджують, що сьогодні вже не вийде компенсувати витрати, просто піднявши ціни. Конкуренти не дозволять. Ціни підвищують поступово. Та й то, за визнанням меблевиків, останні роки показують, що відсоток подорожчання можна порівняти з інфляцією. Рентабельність продажів побутової меблів падає. Покупець же став добре розбиратися в тому, за що він платить. «Зараз що ні клієнт - то менеджер. І знижку продавить, і за термінами посуне, і сервісний пакет зажадає рази в півтора більше належного », - зазначає пан Каштанов.
Меблевики зізнаються, що їм доводиться скрупульозно вивчати психологію людини, що добився успіху. «Багато покупців самі керують тим чи іншим підприємством, вчать свій персонал грамотно вести торгівлю і негативно реагують на застосування до них стандартних технологій продажів, - пояснює пані Ебель. - Тому ми намагаємося діяти ненав'язливо. Припускаємо навіть можливість «перезаказа», хоча це вимагає від нас додаткових витрат ».
Економ здає позиції
Меблевики укрупнюють торгові площі
Запуск нової черги «Гуллівера» на Сибірському тракті меблевики дуже чекали. Наприклад, компанія «Фолис» сподівалася орендувати тут одну з ключових майданчиків. Але будівництво будівлі затягнулося, до того ж не прояснилася концепція майбутнього меблевого центру, так що рітейлери не поспішають зайняти його територію. Г-н Ропа: «У нас був досвід співпраці з« полтинник », але не дуже результативний - відвідувачів там багато, але це частіше не покупці, а відвідувачі. Хотіли сісти в «Гулівер», але час йде, а його так і не побудували. Сьогодні ми б пішли в ТЦ «ЕМА», однак новому орендарю сюди вже не потрапити - площі зайняті. Ми побудували роботу так, що поки нам достатньо власного салону в центрі міста ».
У більшості ТЦ столиці Уралу одні й ті ж фірми орендують площі. Саме тому, на думку пані Гороховій, у покупців мідл-класу стає популярним формат магазину біля будинку. За інших рівних умов з усіх ТЦ вони вважають за краще той, який знаходиться ближче до місця їхнього постійного проживання. Правда, у такого формату є і мінуси. «Кілька років тому Ботанічний район, на який ми працюємо, інтенсивно забудовувався, населення набувало обстановку для нових квартир. Зараз будівництво завершилося, квартири обставлені меблями, купленої порівняно недавно, і обсяги продажів у наших орендарів скоротилися, - визнає Ірина Горохова. - Чергову хвилю споживчого попиту ми очікуємо, коли жителі Ботаніки почнуть оновлювати свої інтер'єри ».
Близько 10% торгівлі домашньої меблями доводиться на частку мережевих структур, в складі яких п'ятеро і більше магазинів (наприклад, «Міасского кухні», «Центромебель»). Розвиваються мережі, в складі яких поки тільки два-три магазини (МХМ, «Шатура», «Браво», N.Verto, «Царство меблів» і ін.). Меблевики мають намір ще активніше укрупнювати підприємства до масштабів мережі. «Для окремого магазину зараз оптимальна площа від 70 до 150 кв. м », - вважає Андрій Єрофєєв, директор салону« Матінка Кураж ». В цьому році в Єкатеринбурзі його компанія запустить мінімум дві точки. Є плани створення мережі бренду BoConcept, який група компаній «Фолис» вперше представила три роки тому.
У ціні - індивідуальні концепції
«Як би не був щільний меблевий ринок, на ньому і зараз можна знайти незаповнені ніші, - визнає Ірина Сиротіна, директор салону датської меблів BoConcept. - Звичайно, зробити це легше зарекомендували себе рітейлерам, але не виключена поява нових гравців, які почнуть розробляти вузькоспеціалізовані теми ». Однак експерти одностайні в думці, що в найближчі роки появи великих учасників ринку чекати не доводиться.
