На кожне блюдо існує технологія його продажу, спрямована на те, щоб збільшити замовлення. Обов'язкова умова продуктивної роботи касира-продавця - відмінне знання меню, складу страв і способів їх приготування, а також цін. Коли гість бачить, що персонал чудово володіє інформацією, він більш уважно прислухається до його рекомендацій.
Дуже часто буває так, що гість згоден взяти дві позиції, треба просто підказати йому це. «У вас є такі крильця і інші, які з них смачніше?» - запитує відвідувач. «А візьміть і ті, і інші, заодно порівняйте», - відповідає співробітник. «Як ви думаєте, який соус більше сюди підійде - вершковий або гранатовий?» «Можна спробувати і той, і інший». Персонал не нав'язує соус, а просто пропонує. Також один з ключових моментів правильного спілкування між працівником ресторану і відвідувачем - вміння правильно ставити питання. Великі мережі використовують спеціально розроблену систему питань. «Ви гарнір будете?» - неправильно. «Вам картопля фрі або по-селянськи?» Набагато краще, так як в питанні продавця вже міститься відповідь, який дасть гість. Звичайно, відвідувач може відмовитися, але зазвичай цього не відбувається. Коли ми замовляємо сік, стандартне запитання співробітника: «Звичайний або свіжовичавлений?», В той час як правильніше запитати: «Свіжовичавлений?»
Залежно від формату і місця розташування закладу існують різні технології продажів, тому не можна просто дублювати одні й ті ж пріеми.Еслі гість приходить кожен день і добре знає меню, йому не потрібно детально розповідати про страву, інакше може виникнути відчуття, що йому щось нав'язується. У свою чергу при великій кількості випадкових відвідувачів можна застосувати агресивну техніку продажів.
У фаст-фуді можна змінити сервіс, пропозиція, ціноутворення, дизайн, але без правильного підготовленого і мотивованого продажника неможливо домогтися збільшення продажів. Спочатку його турбує тільки отримання заробітної плати і він не завжди зацікавлений у високих продажах. Від неправильного або неякісної роботи персоналу ресторан втрачає величезні суми. Тому початковій підготовці касира-продавця і постійному контролю його роботи необхідно приділяти велику кількість часу. Цю обов'язок можна поставити керуючому або черговому менеджеру, але існує ризик, що через те, що на цих людях лежать ще й інші функції, хороших результатів домогтися буде дуже складно, адже тренінг не вимагає негайного дії, його завжди можна відкласти. Тому оптимально тримати в штаті спеціально підготовленого тренінг-менеджера, який буде нести відповідальність за якість роботи співробітників і присвячувати достатня кількість часу їх навчання.
З кожним стажистом необхідно обговорювати результат його роботи, знаходити помилки. Після того, як співробітник пройшов навчання у тренінг-менеджера, його середній чек може вирости в три рази. Також для досягнення найкращих результатів у персоналу повинна бути сильна мотивація якісно працювати і підвищувати продажі. Фінансова мотивація персоналу часто є ключовою, але вона не в усіх випадках дає належні результати. У людини все одно є вибір - продавати чи не продавати. Щомісяця результат роботи персоналу повинен вивішуватися на стенді, кращий співробітник за підсумками місяця отримує кращі позиції, перспективу кар'єрного росту. У той же час співробітнику, який виявляється останнім з продажу, стає соромно за свої результати: ніхто не любить бути відстаючим. Серед персоналу організовується змагання, до якого залучаються навіть ті, хто, на перший погляд, не хоче брати в ньому участь. Ресторан швидкого харчування повинен здійснювати контроль за тим, як ведуться продажі. Всі негативні відгуки клієнтів повинні відслідковуватися, а некоректну поведінку персоналу припинятися.
Існує ряд некоректних продажів, неприпустимих в фаст-фуді. По-перше, це збільшення розміру порції і продаж дорогих страв за замовчуванням. Після того, як замовлення прийняте, співробітник, переконавшись, що його слухають, повинен повторити все замовлення, щоб гість мав можливість оцінити те, що він замовив, і при бажанні відмовитися. Якщо відвідувач не хоче брати блюдо, його потрібно прибрати з замовлення, не роблячи ніяких спроб переконати. По-друге, це дезінформація про відсутність більш дешевих позицій: «Бонаква» немає, залишилася тільки Пер'є ». І, нарешті, занадто наполегливе, набридливе пропозицію. Гостю має бути комфортно в закладі, інакше він до вас більше не повернеться.
Необхідно чітко розрізняти навмисне некоректну продаж від помилки недосвідченого співробітника. Наказав касира, який допустив помилку, можна повністю позбавити його бажання що-небудь продавати.
Грунтуючись на вищесказаному, хотілося б підкреслити, що організація ефективних продажів - дуже трудомісткий процес, що вимагає великих затрат часу, але без правильного підходу до цього питання дуже складно створити підприємство, яке приносить стабільну високий прибуток. Тому часто буває набагато доцільніше звернутися в консалтингову фірму для розробки комплексних методів і способів підвищення продажів, адаптованих до специфіки підприємства.