Швидкість друку не менше 250-ти знаків в хвилину, швидкість підготовки штатного комерційної пропозиції - протягом однієї години.
У нашій компанії випробувальний термін організований так. Після прийому на роботу новачок отримує наставника і план навчання на перший тиждень (про компанії, про асортимент, про відмінні особливості). Він засвоює цей матеріал, і після 5 робочих днів йому належить перший очний іспит на знання матеріалу. Якщо новачок не справляється, відповідає на «трійку з плюсом», то він з компанії звільняється.
Ми не вважаємо за потрібне уникати очевидного в надії на те, що «він розкриє свій потенціал», і тримати на роботі ще півроку людини, який не здатний включитися в роботу з першого тижня і серйозно поставитися до свого випробувального терміну.
Далеко не кожен досвідчений продавець здатний легко і доступно донести складну інформацію до новачка. Поставтеся до вибору наставника уважно. Лише небагатьом вдається поєднувати в собі практичний досвід і знання психології та розкривати потенціал новачка. Часто теоретичні знання бувають дуже простими і звучать як відомі істини. Труднощі виникають саме на етапі «додатки» основних принципів і нового досвіду до конкретних повсякденним діям.
Іноді в процесі обговорення матеріалу новачки кажуть: «Та це ми сто разів чули і добре знаємо». Так чули, але проблема полягає в тому, що ці знання лежать в голові «мертвим вантажем», не використовуються і не приносять результатів ні компанії, ні людині особисто. А не використовуються вони з простої причини: від знань до навичок необхідно пройти шлях повторень-закріплень. Кожен з нас знає як спекти млинці, наприклад (в крайньому випадку, можна заглянути в Інтернет). Але щоб перший млинець не вийшов грудкою, потрібно не один десяток раз встати до плити, бажано під керівництвом мудрого наставника, наприклад, мами :)
З четвертого тижня (ми пам'ятаємо, що 1 тиждень витрачається на знання продукту і компанії, 2-3 тижні - на знання загальних алгоритмів продажів) новачок навчається на практиці: їздить на переговори з наставником, обдзвонювати клієнтів, готує специфікації та комерційні пропозиції як молодший співробітник . Додатково читає літературу з корпоративної бібліотеки (про яку трохи нижче), пише за підсумками прочитання матеріалів короткі есе в розрізах: «що мені знадобиться в роботі» і «що для мене суперечливе».
За підсумками новачок проходить підсумковий очний іспит перед «приймальною комісією» (2-3 людини, серед яких кращі менеджери з продажу, начальник відділу, комерційний директор - на ваш вибір). Після іспиту співробітник отримує (або не отримує) «путівку» на роботу.
Що нам дає такий підхід:- Співробітник працює весь адаптаційний період в тонусі, так як знає: він може втратити роботу на будь-якому з етапів. Входить в режим змагання. Ті ж новачки, хто не має в характері риси «я зможу, я доведу», «вимиваються» на початковому етапі.
- Видно якості людини при роботі в стресовому режимі (підтискають терміни, великий обсяг інформації, нові стандарти роботи), що дозволяє зрозуміти: як розкриється людина в реальних умовах досить швидко. Два місяці - це не рік.
- Система навчає не тільки новачка, а й вчителів, яким теж потрібно відповідати тим вимогам, що вони пред'являють молодому фахівцеві.
II. Швидко «стати на крило". Пакет навчальних інструментів
Вищеописаний формат постановки на крило новачків може бути здійснений тільки при наявності у Вас так званого «базового навчального пакету».
Що в нього може входити:
1. Конституція компанії або правила співжиття співробітників в колективі
Прийнято вважати, що головне - професійні якості фахівця, інше вторинне. Мій досвід говорить про зворотне: саме злагодженість дій фахівців і вміння взаємодіяти в чому визначають успіх виконання стратегічних завдань. Правила побудови робочих відносин варто переносити на папір. У підсумку виходить документ, який ми в своїй компанії називаємо «Конституція».
2. Документ «Введення в посаду»
Ми помітили, що більшість затримок, затримок і питань у новачка виникає щодо режиму роботи компанії. Новачок, вступаючи на нову роботу, виявляється в тому ж положенні, що і мандрівник в незнайомому місті, де зроду не було туристів: куди їхати, де потрібна вулиця, де нормальна їжа і недорогий нічліг?
Наше завдання дуже просте: зробити так, щоб новачок став якомога швидше приносити нам віддачу. Тому для постановки його «на крило» годяться всі розумні засоби, що не віднімають жахливе кількість персонального часу керівника відділу.
Для цих завдань і з'явився документ «Вступ на посаду», витяги з якого я наводжу нижче.
«Колега! Ми вітаємо Вас в якості нового співробітника компанії "АБВГД". Нашій компанії вже Х років, і за цей час у нас склався ряд правил, про які всі ми знаємо і намагаємося виконувати. Щоб Вам було легше адаптуватися до роботи в нашій компанії, ми хотіли б познайомити Вас з найважливішими з них.
Бути може, на початковому етапі роботи в компанії Вам доведеться пережити деякі обмеження. Іноді це незручне розташування робочого місця, іноді відсутність комп'ютера. Це не робиться навмисно, і ситуації ці не постійні. Наша фірма безперервно зростає.
Висловлювання в стилі "Я роблю, коли у мене буде комп'ютер ...", "... коли у мене буде своє робоче місце", "... коли у мене буде більше часу" в компанії вислуховувати не прийнято, так як всі розраховують один на одного в поточний момент часу, а не потім.
Щоб Вам було легше орієнтуватися в компанії на початковому етапі, щоб Ви знали, з якого питання до кого звернутися, ми пропонуємо Вам ознайомитися з викладеними нижче простим правилами.
1. Режим роботи
Так як робочий день (просимо звернути особливу увагу на перше слово) починається для нас о 8:00, то не пізніше 7:55 ви повинні пройти через прохідну. Більш пізній час вважається запізненням, за що до співробітника застосовується дисциплінарне стягнення.
Якщо Ви захворіли і не можете вийти на роботу, то повинні якомога раніше повідомити про це свого керівника.
Якщо з яких-небудь причин Ви не можете вийти на роботу на один або кілька днів, то потрібно написати заяву на ім'я директора про надання відпустки без збереження заробітної плати, підписати його у керівника і передати в службу персоналу.
Зразки заяв ви можете подивитися на внутрішньому сайті, в розділі "Зразки документів".
2. Ваш безпосередній керівник
Це людина, безпосередньо відповідальний перед керівництвом компанії за Вашу персонально роботу. І якщо для того, щоб ця робота була більш ефективною, Вам потрібна допомога або консультація керівника, не бійтеся її запитувати. Пам'ятайте, що якщо Ви не запросите інформацію, то Вам її ніхто може і не дати. Тому в усьому що стосується:- організації Вашого робочого місця;
- Ваших функціональних обов'язків (включаючи знайомство з посадовою інструкцією);
- оплати Вашої праці (як і коли платять зарплату);
- заохочення і покарання;
- будь-яких робочих моментів
Дуже важливе зауваження: залишаючи робоче місце (Ви пішли в їдальню або на перекур), організуйте роботу таким чином, щоб дзвінки, що надходять на Ваш номер, не залишилися без відповіді. У компанії ведеться статистичний облік неприйнятих дзвінків, і за неприйнятий дзвінок Вас можуть покарати.
7. Рішення господарських проблем
Якщо Вам потрібно вирішити якусь побутову проблему: зламався кондиціонер, потрібно щось прибити або полагодити, немає опалення в батареї і т.п. то потрібно в електронному вигляді подати заявку на виконання роботи. Заявка знаходиться на внутрішньому сайті в розділі «Технічна документація». Якщо трапилося щось термінове, що вимагає негайного втручання (розбилося вікно, прорвало батарею і т.п.), то телефонуйте за номером "...".
3. Книга Стандартів продажів
Додатково при «напливі» Клієнтів можна використовувати POS-матеріали (буклети, брошури) для того, щоб зайняти Відвідувачів.4. Навчальна Бібліотека
Це набір книг і фільмів, які дозволяють новачкам провести якісне самонавчання базовим навичкам продажів. Ми в своїй компанії регулярно купуємо книги і фільми для того, щоб бути на вістрі продажів. Зараз в бібліотеці понад 200 книг і фільмів.
У нашій компанії діє стандарт на такий твір: 1 сторінка формату А4 12-м кеглем. Я рекомендую Вам включити в свою бібліотеку:- Книгу Миколи Рисёва «Активні Продажі». Пише у справі.
- Книгу Кеннета Бланшара «Одномінутний Продавець».
- Фільм компанії Тренінг-Медіа "Золота рибка».
- Фільм «Диявол носить" Prada ".
- Книгу Алан Піза «Мова рухів тіла» про невербальної стороні переговорів.
- Книгу Гліба Архангельського «Тайм-Драйв».
- Фільм «Люди Честі». Він про те, як варто любити свою справу.
А щоб внутрішнє навчання проходило успішно, візьміть на замітку кілька простих зауважень:
1. Кінцевий результат навчання потрібно формулювати, в тому числі і в показниках
Метою навчання повинні бути конкретні і вимірні (в штуках, грошах, часу) показники. Результатом навчання має бути набуття навичок (поведінки, мислення, дій). Наприклад: менеджери вміють професійно вести переговори з клієнтами, грамотно презентувати товар, працювати з запереченнями клієнтів, демонструючи клієнту, які вигоди він отримує, купуючи товар чи послугу Вашої компанії. Як наслідок клієнти, вважають за краще працювати з Вами, оскільки Ви пропонуєте їм високий сервіс обслуговування. Але потрібно віддавати собі звіт, що навчання продавців саме по собі не поліпшить якість Вашої продукції, що не оптимізує логістику і управління бізнес процесами.
2. Навчання повинне бути прив'язане до управлінських і поведінкових стандартів, що діють в компанії, поширюватися на всіх, хто має відношення до клієнтського сервісу
Наприклад: Ви навчили менеджерів культури спілкування з клієнтами. Приходить в Вашу компанію клієнт під кінець робочого дня, а там охорона чистою російською мовою сказала все, що вона про нього думає, чи прибиральниця зі шваброю не давала йому проходу. Начебто дрібниці, а йти за повторної покупкою бажання у клієнта не буде. Більш того, йому захочеться порекомендувати всім знайомим «Голосувати грошима» за іншого постачальника.
3. Важливо контролювати, і розвивати отримані співробітниками знання і навички
Найчастіше, саме функція контролю пускається управлінцями на самоплив. А адже саме тут, захований управлінський важіль, завдяки якому Ваші інвестиції в навчання співробітників багаторазово окупляться. Ваше завдання тримати руку на пульсі і задавати потрібне рух. Наприклад: перш ніж проводити навчання всередині компанії або відправляти співробітника на семінар, поставте перед ним завдання ( «Як твоє навчання відіб'ється на підсумках роботи компанії в цілому, особисте»), щоб людина не ставився до навчання, як до «халяви». Адже завжди те, що дістається легко і безкоштовно, найчастіше мало цінується. А після навчання повинні послідувати дії співробітника, наприклад, розробка звітності, що дозволяє ефективно здійснювати взаємодію між підрозділами і економити час компанії на виконання більш важливих завдань і так далі.
Ви маєте право вимагати конкретних конструктивних дій, адже ви вклали інвестиції.
Великих Вам продажів і вдячних клієнтів!