Рано чи пізно підприємець, який навіть і не думав спочатку про те, щоб ділитися своїм бізнесом, приходить до думки про недостатність коштів для того, щоб його бізнес-проект знайшов ринковий успіх. З цим стикаються практично всі ділові люди: і підприємці в своєму першому інвестиційному проекті, і більш зрілі бізнесмени на більш пізніх стадіях розвитку бізнесу. Залучення інвестицій - не тільки технологія, але і мистецтво, воно дається далеко не кожному. Розберемо деякі аспекти успішних дій в даному питанні.
Загальні рекомендації для підприємців
Пропоную відразу відмежувати зону наших досліджень від невластивих випадків пошуку і залучення інвесторів. Досить визнати, що в більшості випадків капітальних вкладень в проекти інвестиції залучаються через більш прості механізми. Найпоширеніший з них - вкладення діючих власників. Більш рідкісний і складний варіант - додаткова емісія акцій на публічному ринку, яка реалізується на відносно пізніх стадіях ЖЦ фірми.
Такі проекти, як реконструкція, модернізація практично не є підставою для пошуку сторонніх інвестицій в бізнес. А ось інноваційні бізнес-проекти, регіональні інвестиційні програми. антикризові проекти і стартапи є хорошою підставою для того, щоб звернутися до пошуку і залучення інвесторів. У таких випадках стратегічний інвестор може виявитися хоча і складним, але цілком надійним партнером. Але шлях цей тернистий і важкий.
У подібних ситуаціях кредитна історія, швидше за все, відсутня або, м'яко кажучи, «підмочена». Заставна база виснажена або її немає. Можливості родоначальників бізнесу вичерпані. Стратегія в свідомості ключової фігури бізнес-проекту все ще залишається виграшною, навіть якщо реальність свідчить про інше. І перш ніж почати пошук інвестицій, підприємцю потрібно відповісти на ряд питань.
- А так чи бездоганна стратегія реалізації проекту? Чому покупці не реагують так, щоб поточної прибутку вистачало на саморозвиток?
- Об'єктивно розмірковуючи, чи зможе інвестор реально заробити на вкладеннях в ваш проект?
- Чи зможете ви чесно, не лукавлячи, проговорити свої помилки і труднощі, зберігаючи при цьому відчуття вигідності своїх пропозицій?
- Наскільки вірні ваші розрахунки ефективності від очікуваних інвестицій? Ви самі в них вірите?
- Якби ви, закривши всі поточні зобов'язання, стали продавати «сухий залишок» від проекту, ви б його у себе купили?
Якщо на представлені вище питання ви відповідаєте в позитивному ключі, значить, шанси знайти інвесторів у бізнес-проекту є.
Як організувати пошук партнерів?
Для відповіді на питання, як залучити інвестиції, потрібно оцінити готовність підприємця піти на підготовку пакету документів, виконання унікальних у своєму роді заходів з пошуку інвесторів. Нарешті, має виникнути намір домогтися успіху в комунікаціях і переконати потенційного інвестора в тому, що ваш проект - найвигідніша пропозиція на ринку. Дані дії вимагають професіоналізму, якого часто немає, оскільки залучати інвестиції доводиться, можливо, один раз за довгі роки.
В першу чергу, необхідно проаналізувати, а чи всі можливі джерела інвестицій вже задіяні, чи всі способи випробувані? Наприклад, відпрацьовані чи повністю канали позикового і бюджетного фінансування? По-друге, слід усвідомлювати всі супутні залученню нового інвестора мінуси. Серед них зазначаються:
- велика тривалість пошуку, переговорних процедур і закриття угоди;
- втрата, нехай і часткова, деяких управлінських повноважень;
- оформлювальні складності, пов'язані з розширенням складу власників бізнесу.
Знайти ймовірних інвесторів можна на спеціалізованих майданчиках, які в останні роки виникають на ринку. Способи знаходження потрібних контактів постійно розширюються. Головне тут, щоб етично вивіреним способом пропозицію досягло інвесторів, зацікавлених в надійних вкладень. У важкі часи слід звертати увагу на поведінку лідерів галузі. Як відомо, кризи несуть в собі не тільки ризики, але і можливості для експансії.
Потрібно вивчати ситуацію в суміжних галузях. Прийнята стратегія горизонтальної та вертикальної інтеграції призводить до табору інвесторів цікавих гравців. Ситуація метафорично здатна виявитися схожою на інтерес поруч розташованому ділянці, додаток якого може обіцяти землевласнику значні синергетичні вигоди. Знайти компанії, зацікавлені у вкладеннях капіталу, можна в найнесподіваніших місцях, про які і думки в перший момент не могло виникнути.
Інвестори можуть виявитися серед знайомих і навіть друзів. Не можна ігнорувати спеціальні способи просування інвестиційної пропозиції. Спілкування в ділових колах, на спеціальних форумах, конференціях і спеціалізованих виставках може принести вагомі плоди. Головне - виділити цьому завданні бюджет часу і діяти цілеспрямовано.
Покроковий алгоритм дій
крок перший
Підготуватися до виходу на контакт і залучення інвестора. Підприємцю потрібно привести в порядок справи по проекту. Зайнятися розрахунками по предмету інвестицій, розробити бізнес-план, оформити нематеріальні активи, пов'язані з проектною реалізацією: дозволу, ліцензії, патенти, проектну документацію. Підприємцю корисно довести роботи по проекту до стадії дослідного зразка, щоб його можна було б помацати, спробувати в дії. Уточнити портрет інвестора, описати його цінності і інтереси, продумати модель переконання у вигідності участі в проекті.
крок другий
- рекомендаційні листи від банкірів, перших осіб постачальників, покупців;
- рекомендації на ключових співробітників;
- список контактів ключових контрагентів;
- довідки по оборотам з покупцями і постачальниками;
- списки невиконаних зобов'язань, дебіторської заборгованості;
- фінансова звітність за останні три роки;
- трудові контракти з ключовими співробітниками;
- довідка ИФНС про заборгованість перед бюджетом.
Структура інвестиційного меморандуму
крок третій
Правильно відреагувати на сигнал про готовність до переговорів. Підприємець отримав від інвестора відповідь з пропозицією зустрітися. Дуже добре! Слід делікатно поцікавитися, в чому суть пропозицій іншої сторони. Якщо інвестор уникає прямої відповіді, відповідного вашим намірам, є сенс дочекатися інших зустрічних сигналів, і потім вирішувати про доцільність зустрічі. Якщо реакція інвестора відповідає вашим очікуванням, не затягуйте з початком переговорів.
крок четвертий
Власне презентація та початок переговорного процесу. Звірте свої цілі і цінності, цілі проекту з інтересами інвестора, перевірте сценарій комунікацій. Мобілізуйте внутрішні джерела особистої сили. Проведіть враження. Будьте лаконічні і енергійні. Використовуйте «золоті правила презентації проекту». Продемонструйте готовність до будь-яких, в тому числі і каверзним, питань по проекту.
Забезпечення документаційного закріплення домовленостей. Важливо, щоб на першому ж кроці переговорів щодо участі в проекті ви забезпечили укладення угоди про наміри щодо предмету інвестицій. Воно може мати різні форми: лист про зобов'язання, умови інвестиційної угоди, попереднє інвестиційну угоду і т.п. Важливо, щоб суттєві договірні умови здобули цілком конкретних обрисів і були одягнені в підписаний двосторонній документ. Питання закриття угоди ми обговоримо в окремому матеріалі.
Особливості залучення інвестора в стартап
Під стартапами ми будемо розуміти тимчасові бізнес-структури, створювані, як правило, з інноваційною спрямованістю для цілей вироблення моделі виробництва і збуту продукту проекту, які в подальшому планується тиражувати. Життєвий цикл таких проектів короткий, і в разі їх успіху вони підлягають трансформації. Змінюються склад інвесторів, культура, модель фінансування, організаційна архітектура і навіть стратегія діяльності.
Інвестиції в стартапи як практика прийшли до нас із Заходу, де в 80-90-ті роки настав бум венчурного капіталізму. Останнім часом ці ідеї приходять і в практику бізнесу в Росії. Слід враховувати помилки, які часто роблять підприємці, намагаючись побудувати відносини з потенційними інвесторами. Помилки є відображенням специфіки взаємодії з «венчурними капіталістами» по залученню інвестицій в розвиток стартапів. Серед типових помилок можна виділити наступні.
- Просити від інвестора коштів більше, ніж дійсно необхідно.
- Неточно представляти суму необхідних інвестицій. Інвестиції в стартапи вимагають граничної зібраності від підприємця в питанні розуміння їм фінансових потреб.
- Неякісне резюме проекту.
- Гонка за формою презентації, а не за переконливістю її змісту.
- Відсутність акцентів на проблемах проекту, що свідчить про неповну відвертості підприємця.
- Відсутність прототипів, моделей або дослідних зразків продукту на переговорах. Ні що так не надихає інвестора, як тактильні, візуальні відчуття і образи.
- Відсутність детальних викладок і припущень, на основі яких побудований прогноз виручки і витрат у фінансовому плані проекту. Професійний інвестор завжди помітить алогізми в розрахунках і попросить пояснити, на основі чого вони зроблені.
- Відмова від співробітництва з інвестором в підготовці дью ділідженс (DueD). Така процедура застосовується для перевірки сумлінності підприємця і формування об'єктивної картини про проект.
Ми завершуємо розгляд питання про пошук і залучення інвестицій в бізнес-проект. З одного боку, тема ця невичерпна. З іншого, не так вже й великий досвід в російській дійсності успішної практики залучення інвесторів. Він, безумовно, є, але бере участь у державному і регіональному рівнях. Його також можна знайти на рівні великих компаній, часто є монополіями або олігополіями. Але ось так, щоб подібна практика набула масового характеру, впритул підійшла до завдань середнього і навіть малого бізнесу, поки не дуже помітно. Але! Позитивний тренд є, і надія на розвиток інститутів стратегічних інвестицій залишається.