Поступливість має місце, коли ми задовольнив ряемая прохання іншої людини вести себе визна-ленним чином. Різниця між конформностью і поступливістю полягає в тому, що в ситуації ус-тупчівості джерело тиску очевидна і зрозуміла. Людина не намагається приховувати, що він хоче контро-лювати нашу поведінку, або, по крайней мере, впли-ять на нього. Якщо в разі конформности ми можемо не знати про поволі чиниться на нас тиск, в ситуації з поступливістю у нас є вибір.
Одним з факторів, що впливають на готовність задовольнити прохання, є сприйняття легованої-тімності прохання. Чи має ця людина влада або право впливати на нашу поведінку? Ще однією підставою влади, виділеним Френчем і Рей-веном (French Raven, 1959) і Рейвеном (Raven, 1965), є легітимна влада. Легітимна влада спирається на те, що об'єкт впливу і чоло-вік, який впливає, згодні, що ролі в стосунках цих людей роблять подібний вплив можливим.
Коли начальник просить вас залишитися на неяк-до хвилин, щоб закінчити роботу, ви, швидше за все, так і зробите, тому що роль "начальника дає йому таку можливість. При цьому в більшості слу-чаїв ви навряд чи підете назустріч проханню зі сто-ку незнайомого вам людини - якщо тільки цей незнайомець не володіє правом іншого характеру просити вас про що-небудь.
Що б ви відчули, якби хтось ано-Німнім надав вам величезну послугу (наприклад заплатив за рік навчання в університеті), а ви, незважаючи на всі зусилля, не змогли б визначити, хто це зробив? Чи будете ви задоволені або будете відчувати якийсь дискомфорт, тому що не можете віддячити цю людину?
(Можливо, надавши нам послугу, наприклад позичивши нам конспект лекції, яку ми пропустили), «за нами боржок». Якщо сформулювати це правило з точки зору поступливості, ті, хто надав нам послугу, мають право вважати, що у них є потен-циальная можливість «зрівняти рахунок».
Люди, які вважають себе нонконформістами, як правило, просто підкоряються відмінному від загальноприйнятого набору норм
Причина того, що ми поступаємося в відповідь на прось-бу, не обов'язково повинна бути вагомою. Часто, ко-ли нас просять надати комусь послугу, ми реагуємо автоматично; ця ситуація називається неусвідомлений-ної (Langer, Blank Chanowitz, 1978).
Класичне дослідження Лангера (Langer et al, 1978, експеримент 1, с. 637) передбачало, що сту-дент, який чекає своєї черги у ксерокса, або пропустить вперед незнайомця (підставний участ-ник експерименту), або ні. У трьох різних ситуа-ціях експериментатори варіювали ступінь обо-снованіі прохання (т. Е. Варіювали легітимності-ність прохання).
У першому випадку 1 підставний учасник (беру участь-вали як чоловіки, так і жінки) підходив до автомата і говорив: «Прошу вибачення. У мене все-го п'ять сторінок. Можу я скористатися ксерок-сом? Я дуже поспішаю". Ця легітимна ситуація повинна була спричинити за собою поступку. У другому випадку - контрольної ситуації - забиралася фра-за про те, що людина поспішає, що автоматично виключало потребу людини в тому, щоб стати в чергу перед випробуваним.
В експериментальній ситуації подстав'ной уча-
стнік приводив щось на зразок причини (поспіх або
бажання встигнути на ланч), що при найближчому рас
смотрении виявлялося повною нісенітницею.
Отже, підставний говорив наступне: «Можу я вос-
користуватися ксероксом, мені потрібно зробити не-
скільки копій? »Природно. А навіщо ще можна
користуватися ксероксом? • -
Якщо вам дійсно потрібно, щоб вам усту-пили, тоді резонно припустити, що люди веро-ятнее за все, погодяться вас пропустити в першій ситуації (ситуація реальної інформації); в сі-туації відсутності обґрунтування ( «відсутності при-