Основні моменти, на які потрібно звернути увагу при продажу квартири.
Перше - безпека
Найгірше, що може статися при продажу квартири, - це злочинне зазіхання на вашу власність або навіть життя. Нерідкі випадки, коли під виглядом пристойного покупця маскуються наводчики квартирних злодіїв, грабіжники та інші кримінальні елементи.
Діяти потрібно в такий спосіб:
Друге - час і місце показу
Перед тим, як запросити клієнта на «оглядини», потрібно ретельно продумати майбутній маршрут і час доби, коли це станеться. Автомобільні пробки і забиті під зав'язку автобуси змусять покупця задуматися про доцільність покупки житла в даному районі. Тому призначати зустріч в години пік - найгірший варіант.
Практика роботи агентств нерухомості показує, що брудні і не дуже доглянуті квартири найкраще демонструвати в темний час доби, під вечір. Чисте, відремонтоване житло вигідніше виглядає при денному світлі. Невдалий вид з вікна (смітник, паруюча труба або котлован) - ще один привід відкласти показ на вечір.
Якщо ж приміщення знаходиться у вкрай занедбаному стані, слід заздалегідь попередити людей про це, пославшись на те, що ви просто не встигли завершити ремонт.
Ще один важливий момент при призначенні зустрічі - найкраще скористатися громадським транспортом або таксі. Власну машину використовувати можна лише в тому випадку, якщо вона недорога. Інакше покупець буде торгуватися до останнього, вважаючи вас процвітаючим і заможною людиною, у якого і так вистачає грошей.
Третє - стан двору та під'їзду
Це перше, на що звертає увагу покупець, приїжджаючи на огляд квартири. Тому важливо не зіпсувати враження на початковому етапі. Не виключено, що людина злякається, ледве углядівши розбиті під вікнами пляшки, розмальовані двері під'їзду і ліфта, зіпсовані поштові скриньки, розсипані на сходовому майданчику недопалки. Можливо, він навіть не захоче продовжувати знайомство і відмовиться від угоди, так і не побачивши, яка чудова у вас квартира.
Щоб такого не сталося, перед демонстрацією житлової нерухомості потрібно подбати про чистоту під'їзду, ліфта, ступенів, підвіконь. При необхідності найміть за помірну плату робітників, які приведуть в порядок об'єкти кондомініуму, відремонтують вхідні двері, заграбастають двір.
Четверте - правильна підготовка житла до продажу
Передбачити напевно, що саме не сподобається людині, яка обирає квартиру, складно. Це залежить від суб'єктивних поглядів покупця. Однак краще усунути фактори, які напевно можуть зірвати угоду.
До їх числа відноситься:
- підтікаюча сантехніка, облуплена фарба;
- відходять від стін шпалери, пожовклі стелі;
- невдале освітлення, безладне нагромадження речей;
- специфічний запах, гризуни і комахи.
Елементарний косметичний ремонт і хороша генеральне прибирання вирішать більшість з цих проблем. Витрати мінімальні, а шанси на вдалу операцію багаторазово зростуть.
Все перераховане вище стосується квартири, в якій живуть або раніше проживали люди. Продаючи нерухомість в необжитої новобудові, перед показом також потрібно провести невеликі оздоблювальні роботи, звільнити площі від будівельного сміття, гарненько все вимити. Тільки так вдасться реалізувати житло по її реальну ринкову ціну.
П'яте - «Продавець VS Покупець»
З того моменту, як клієнт увійде в ваше житло, почнеться ретельний огляд кожного куточка. А разом з ним - психологічне протистояння двох сторін. У цей момент продавець не повинен дозволити покупцю перехопити ініціативу в переговорах, інакше все піде за чужим сценарієм.
Що для цього потрібно?
- Уміло подавати переваги житла, приховуючи його недоліки.
- Чи не показувати, що ви поспішаєте з продажем, приховувати справжні мотиви рішення.
- Давати зрозуміти, що запитувана ціна враховує всі наявні недоліки (які не важко усунути). Це трохи зменшить ентузіазм клієнта, намагається за рахунок цього заощадити.
- Розхвалюючи квартиру, не використовувати умовний спосіб (можливе, можливе ставлення клієнта до об'єкта огляду). Говорити так, як ніби житло вже у власності у потенційного покупця.
- Запропонувати гостю випити чаю. Навіть така дрібниця здатна схилити в вашу сторону чашу терезів при прийнятті клієнтом остаточного рішення.
Шосте - створення штучного «ажіотажу»
Прагнення бути переможцем - в крові у кожного з нас. Тому буде не зайвим організувати видимість конкуренції. Реалізується це просто: можна попросити кого-небудь з рідних, знайомих або друзів зателефонувати під виглядом покупця в той момент, коли ви з клієнтом будете оглядати квартиру. Дуже дієвий прийом, підстьобує до більш активних дій. Практикувати подібне потрібно м'яко, обережно, інакше можна просто злякати покупця.
Завершивши показ, пройдіться разом на свіжому повітрі, ненав'язливо спробуйте отримати остаточну відповідь. Якщо все було зроблено правильно, опонент, швидше за все, зацікавиться вашою пропозицією.
Дотримання цих нехитрих правил дозволить уникнути неприємностей і найкоротші терміни досягти бажаного результату - продати квартиру за прийнятною для вас ціною.