Розуміння суті відмінностей цих інструментів-найкоротший шлях до успіху!
Часто доводиться чути щось подібне: "У мене переговори з продажу." Дійсно, якщо розглядати слово "переговори" як синонім "говорити", "дискутувати" - абсолютно все вірно. Але якщо розглядати "переговори" як інструмент цільових комунікацій, то це те, що принципово відрізняється від "продажу" і за програмними цілями, і за методологією. Різниця настільки разюча, наскільки ложка відрізняється від лопати. втім багато "Продавці" не помічають цієї різниці і здійснюють ряд непробачних помилок. Результат цих "домовленостей" іноді бентежить.
Людська свідомість так влаштовано, що будь-яку невдачу можна пояснити об'єктивністю, а під будь-яку дурість можна підвести логічну основу. Я пропоную не пояснювати причини своїх невдач, а зрозуміти принципові відмінності "переговорів" від "продажу".
Отже, мета в продажах - ПРОДАТИ. Мета переговорів не конкретна і не однозначна. Йдучи на переговори ти опрацьовує не тільки можливі сценарії, а й можливість отримання різних результатів, і визначаєш ряд цілей. І на переговорах ти співвідноситься те, що можещь отримати за допомогою цих переговорів зі своїми інтересами і наявної у тебе альтернативою. З цієї причини нормально коли добра половина переговорів закінчується нічим. Більшість продажників це не розуміють. Вони чекають результату від кожної зустрічі. Досвідчений парламентер-опонент бачачи потуги такого горе "продавця-парламентера" ВРЯТУВАТИ угоду роздягне вас до нитки.