Чому продавцю важливо бути хорошим парламентером? Скажете, що за дивне запитання? Адже відповідь, здавалося б, очевидний: продаж це і є переговори, між ними навіть можна поставити знак рівності. Але саме тут криється помилка, яка обходиться багатьом продавцям дуже дорого. Спробуємо ж з'ясувати, чим може допомогти ведення переговорів в практиці продажів.
Більшість продавців, вважаючи, що продаж дорівнює переговорів, потрапляють відразу в кілька пасток. Самі по собі зрозумілі сприймаються знамениті фрази: «Клієнт завжди правий», «Продавець повинен йти на поступки клієнту», «Будь-яка угода краще його відсутності» і багато інших. А так як багато продавців ототожнюють продаж з переговорами, подібні стереотипи дуже часто призводять до переплати за домовленість.
Крім того, ділові переговори вимагають абсолютно особливих, спеціальних навичок, відмінних від класичної прямого продажу «face to face».
Для того щоб розібратися в принципові відмінності продажу від переговорів, спробуємо розібратися у визначеннях.
Отже, продаж - це процес визначення та задоволення потреб клієнта за допомогою товару або послуги, і основною метою продажу є угода.
Переговори ж це процес обговорення різних змінних (так званих «опцій» переговорів), в якому кожна зі сторін має рівні права, в тому числі - право сказати «ні». Крім того, ведення переговорів включає створення вихідних умов за межами переговорної кімнати.
Цілі переговорів можуть бути найрізноманітнішими, наприклад:
* Діагностика партнера і його ресурсів;
* Формування у партнера потрібного вам «бачення» проблеми і можливостей;
* Отримання певних умов співпраці;
* Досягнення проміжних цілей на певному етапі;
* Вирішення конфліктних ситуацій.
Тобто цілі переговорів, на відміну від продажів, значно ширше, ніж здійснення продажу як такої. Відповідно, арсенал стратегій і тактик продавця на етапі переговорів також повинен бути значно ширше, ніж традиційна Пятишаговая схема: встановлення контакту, виявлення потреб, презентація, робота з запереченнями та завершення угоди.
Крім цих етапів, висококласний продажник як мінімум повинен вміти
* Створювати вихідні умови переговорів;
* Визначати найкращі альтернативи обговорюваного угоди;
* Позначати свою зону виграшу і «точку виходу» з переговорів;
* Прописувати різні сценарії їх проведення;
* Володіти різними тактиками, в тому числі - тактикою торгів;
* Завершувати ведення переговорів;
* Управляти досягнутих домовленостей.
З цінного особистого досвіду
І головне, хороший парламентер повинен чітко розуміти, що переговори зовсім не обов'язково закінчуються угодою. Головне, щоб угода була дійсно вигідна. Більш, того, в прагненні спрацювати «на результат», недосвідчений продавець, у що б то не стало, буде прагнути завершити переговори продажем. Саме тут і криється типова пастка: чим більше продавець показує своє бажання укласти угоду «тут і зараз», тим більші поступки для себе отримує досвідчений противник по переговорам. В результаті продавець знову-таки переплачує за результат.
Володіння згаданими вище навичками дозволяє продавцеві бачити більш масштабно як проходить ведення переговорів, чути приховані технологічні прийоми супротивника і розуміти сенс того чи іншого ходу. В результаті, крім почуття впевненості, яке виникає від усвідомлення того, що ти дійсно управляєш ходом переговорів, обов'язково приходить і фінансова віддача, так як ти чітко розумієш зону свого виграшу, і укладаєш тільки ті угоди, які дійсно вигідні. Адже саме вигідність, тобто прибутковість і рентабельність укладених угод забезпечує в нових економічних умовах конкурентоспроможність і успіх будь-якого фахівця з продажу.
Ціна: $ 500
Це скоріше тонкий натяк на нинішнє перенасичення ринку всеразлічнимі товарами і як наслідок посилення конкуренції і ускладнення завдання для продавців в порівнянні з тими ж дев'яностими.