Нещодавно у нас була зустріч з клієнтом і я зловив себе на думці, що часто використовую слова "лід", "лідогенераціі", "лід-менеджмент". Але проблема не в цих словах, а в тому, що ми абсолютно з ним не розуміли один одного. Я знаю, що потрібно говорити на мові клієнта для успішної комунікації. Тільки в цьому випадку ситуацію я вирішив інакше і провів міні-екскурс в термінологію, тому що йому, як власнику, це точно стане в нагоді в майбутньому. Тому давайте розбиратися, що ж таке ліди в маркетингу?
Теорія не завадить
Висловлюючись ще простіше, leads - це ті клієнти, які, наприклад, дзвонять або пишуть в Вашу компанію, щоб скористатися Вашим продуктом.
У російській мові таке поняття ми можемо описати словосполученням "потенційний клієнт". Але це досить громіздкий варіант, плюс в нашій країні люблять використовувати модні англійські слова, тому на практиці ми все говоримо "Лід".
Ліди і продажу
Слово "Лід" дуже міцно сіли в маркетингу. Але якщо подивитися на нього ширше, то воно також підходить для ефективного спілкування з менеджерами з продажу. Адже за фактом, Ліди - це всі Ваші потенційні клієнти, які взаємодіють з компанією за допомогою:
На ділі все просто
А ця форма отримання лидов зроблена в кілька кроків. Спочатку під виглядом опитування та отримання знижки (чим більше відповідей, тим більша знижка) Вас просять пройти опитування і вибрати які елементи Вам необхідні. Після чого, для фіксації знижки і відправки повного каталогу, просять ввести дані.
І ще один приклад, але вже не з серії сайтів, а з Бітрікс24, куди у нас потрапляють всі дзвінки в компанію за допомогою коллтрекінга і синхронізації сайту і соц.сетей з CRM-системою. Всі заявки обробляють менеджери, і як Ви бачите, для них вони підписані як "Ліди".
У всіх прикладах сенс один і той же - отримання контактної інформації про потенційного клієнта. Єдина відмінність - кількість даних, які ми про них отримуємо.
Важливо! Чим менше полів, тим вище конверсія. Але тільки не забувайте, що не завжди висока конверсія - це добре. Куди важливіше вартість заявки.
типи лидов
І якщо ми розібралися з тим, що таке лід, то давайте розберемося з їх видами. Які вони бувають і як з ними треба чинити. Так, зовсім забув, в цій статті я не буду розповідати про те, як залучати leads (про лідогенераціі). Тому що у нас на блозі існує величезна кількість різних статей на тему залучення клієнтів. І рекомендую почати з цих:
Давайте ж повернемося до типу лидов і майже підведемо риску під цим терміном. Отже, ліди бувають наступних видів:
- Холодні. Дуже і дуже мала ймовірність, що вони стануть Вашими клієнтам прямо зараз. Розглядайте цих людей як інвестиції в майбутнє, адже якщо вони і куплять, то не скоро.
- Теплі. Більш усвідомлені клієнти. Знають що хочуть і знаходяться на етапі вибору продукту або компанії. Для їх переконання потрібно докласти чимало зусиль, але зате ймовірність перемоги досить висока.
- Гарячі. О! Це найулюбленіші клієнти всіх продажників, маркетологів і бізнесменів. Це ті люди, які хочуть купити "тут і зараз", залишилося тільки правильно їм продати і не зіпсувати все.
Лід-менеджмент
У роботі з лідамі ми можемо зіткнутися з цікавим напрямком лід-менеджмент. На перший погляд це просто сегментування лидов, але насправді це набагато більше, ніж Ви уявляєте. Для цього навіть є спеціальна позиція в компанії "лід-менеджер" (очевидно 1).
Lead-managment - робота над конверсією кожного етапу воронки продажів до першої покупки клієнта.
У нас в Росії все взаємодія з клієнтом від його першого контакту до останнього подиху називають лід-менеджментом. Але в Америці контакт з клієнтом ділять на першу (до першої покупки) і другу частину (після першої покупки).
Але якщо ми візьмемо звичайну роздріб або інтернет-магазин, то побачимо, що завдання там в управлінні лідамі немає. Все це актуально тільки в складних і довгих циклах угоди, де клієнт купує виважено і вдумливо. Зазвичай це ринок B2B (бізнес для бізнесу).
Погляд зі сторони
Якщо ми візьмемо весь лід-менеджмент і подивимося на нього з боку, то побачимо, що це робота ділитися на три завдання, кожна з яких чітко випливає один за одним:
Все ці етапи проходять за цикл угоди. В Америці модно називати цей цикл "лід-тайм", а ще модніше (серед проф. Продавців) "геп" (зазор від контакту до виконаних робіт). До речі, це дуже важливий момент для бізнесу, знати скільки часу в типовій угоді проходить від першого контакту до отримання фінальних грошей. Це допоможе Вам не потрапити в грошовий розрив.
На практиці всю роботу лід-менеджера у нас виконує керівник відділу продажів. І його ключова компетенція - це кваліфікація лидов і передача їх відповідним співробітникам. Тим, у яких краще виходить продавати конкретний продукт, або тим, які можуть працювати з більш складними клієнтами. Іншими словами, працює з лідамі в індивідуальному характері.
коротко про головне
От і все. Вітаю! Тепер Ви знаєте, що таке ліди в маркетингу, які вони бувають і як ними управляти. Тепер Ви практично професійний інтернет-маркетолог і ми можемо спілкуватися на одній мові. Це дуже приємно.
Не обов'язково впроваджувати все і відразу, це лише їжа для розуму. Поштовх в сторону, що навіть такі теоретичні знання стануть у пригоді в класичному малому бізнесі.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян Російської Федерації, перебувають на території Російської Федерації.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ