Леон Фестінгер запропонував теорію, згідно з якою прив'язаний-ність до групи (згуртованість групи) є базовою детермінан-тій поведінки членів групи, т. Е. Саме від неї залежить, приймається-ють члени групи її норми або просто демонструють на публіка-ке своє згоду з ними (Festinger, 1953). Відповідно до точкою
1 6 6 Розділ 5. Влада, поступливість і самопрезентація
Поступливість і теорії впливу
1 68 Глава 5. 'Влада, поступливість і самопрезентація
Поступливість і теорії впливу 169
міццю «підкріплює» схвального шуму) можна пояснити і по-іншому, якщо припустити, що випробовувані просто Догада-лись, чого чекає від них експериментатор або що він хоче почути (Collins Raven, 1969). Нерідко буває важко сказати, що являє-ся найбільш правдоподібним поясненням того, що відбувається: підкреп-ня або якийсь більш когнітивний процес.
Те, що загрози завжди призводять до поступливості, менш очевидно. Досить імовірно, що використання примушує влади може призвести до негативної оцінки того, хто її використовує, і до іншим не-гатівним реакцій по відношенню до нього, в результаті чого він може втратити свій вплив (Collins Raven, 1969; Worchel Brehm, 1971). Свідчення на користь існування референтної влади були розглянуті в главі 2. Модель реалізації референтної влас-ад, забезпечена корисними деталями, розроблена Коллінзом і Ра-веном (Collins Raven, 1969).
Приклад експертної влади призводять Бохнер і їнської (Bochner Jnsko, 1966). Коли випробуваним було сказано, що інформація про те, НТО їм потрібно спати по ночах значно менше, ніж вони звик-ли, виходить від психолога, лауреата Нобелівської премії, це ви-
1 Разом 7 0 Глава 5. Влада, поступливість і самопрезентація
Влада або вплив? 1 71
Кайслер і Кайслер (Kiesler Kiesler, 1969) спробували об'єд-нить ідеї Фестингера (Festinger, 1953), Келман (Kelman, 1958) і Френч і Равена (French Raven, 1959). Вони висловили гіпотезу, згідно з якою трактування особистого прийняття людиною групових норм, що належать цим дослідникам, можна поєднати, якщо прийняти, що легітимна, референтна і експертна влада увели-ють привабливість джерела і що вплив прівлекатель-
Загалом, дослідники згодні з тим, що поступливість інді-відуума відображає той факт, що в досягненні бажаного результату він залежний від інших: якщо інші контролюють бажані результа-ти і індивідуум знаходиться під наглядом цих «інших», поступливість неминуча. Прихильність до інших може полегшити прий-тя безпосередньо (якщо вона є вираженням ідентифікації референтної групи) або побічно (якщо вона впливає на сприйняття «достовірності» інших); вона також збільшує значимість резуль-татів, контрольованих групою (т. е. чим більше індивідуум при-в'язати до групи, тим вище ціна його «вигнання» з неї).
1 72 Глава 5. Влада, поступливість і самопрезентація
1 7 4 Розділ 5. Влада, поступливість і самопрезентація
Управління враженням, або самопрезентація 175
1 Після цього. - Прим. пер.